Aihearkisto: Älykäs liiketoiminta

How to Recognise and Exploit Outlooks in SME Level

This article describes the business development activities carried out in The Lahti Region Outlook – Improving SME’s Skills in the Future Business Development project (NÄKY project) at Lahti University of Applied Sciences in 2016-2017. For rapid and unpredictable changes in everyday operating environment, SMEs have to navigate and renew their own businesses. The aim of the NÄKY project is to enhance SMEs skills to anticipate week signals and support SMEs to exploit signals in business development. During the project SMEs have been trained to recognise the main outlooks and exploit them in businesses development.  The main partners of the project are the local Chamber, Universities and vocational institutes.

Authors: Jari Hautamäki & Jussi Eerikäinen


McGuire (2002) underlines framing and mobilisation as the main development measures. According to Gibney et al. (2009, 19), framing means strategic rethinking and co-creation of things getting new shapes and crossing layers and borders. Framing filters knowledge and data flows relating to core development. To paraphrase Sotarauta et al. (2007), framing and filtering influence partners’ minds and support in finding a shared direction for focusing resources and know-how.

According to Solomon et al. (2007), customers and consumers are not only passive buyers, but are more active participants having the desire to be involved in companies’ product and service development. Arnkill et al. (2010) present that companies should undertake major transformations in their innovation processes and business models in order to deliver more valuable products and services to the market. New innovation strategies of companies often involve increasingly open business models, a greater focus on understanding latent consumer needs, and more direct involvement of users in various stages of the innovation process (Arnkil et al. 2010, 15).

The Regional Development Programme of Lahti University of Applied Sciences (Lahti University of Applied Sciences 2015) highlights the university’s mission to prepare regional, national and international business-based future knowledge. One of the main aims of the programme is to create prerequisites for exploiting future knowledge in local business development. Moreover, the Lahti Region Business Build-up Alignments 2016-2020 (Päijät-Hämeen liitto 2016a) notes that changes in business are permanent. Therefore, the role of anticipation and utilisation of changes have a great role in renewing businesses.  Renewing means implementation of changes in business based on an understanding of the influences of future phenomena. Furthermore, abandon from out-of-date business practices is needed.

The Lahti Region Development Programme 2018–2021 (Päijät-Hämeen liitto 2017) shows that digitalisation and internationalisation as well the new growth sectors like circular economy, design, event management and travelling will change the business environment and competition. That creates new kinds of opportunities to generate new business ideas and renew business development processes from the point of view of future knowledge and anticipation. In addition, the programme states that the Lahti Region should utilize more universities’, vocational institutes’ and international companies’ resources and competences in renewing businesses and creating new start-ups.

Lahti Region’s Plan in Preparation for Structural Change (Päijät-Hämeen liitto 2016b) highlights specialisation and test-peds based on regional strengths and opportunities. Development processes are seen as a broad network-based collaboration, which produces new kinds of perspectives and challenges relating to regional development. Furthermore, according to Lahti Region’s educational alignments, working-life and training processes should be more overlapped for involving students in the development of companies.

Business Development Challenges

Rapid and unpredictable changes in operational environment increase challenges in SMEs’ businesses. Preparing for positive or negative changes requires companies to navigate and renew their businesses. Enhancing competitiveness will be possible in companies that underline customer-oriented development and co-learning as well as long-term anticipation. To stay at the top of development is increasingly more important and relevant. (Hautamäki et al. 2013.)

According to Lahden ammattikorkeakoulu (2016) vital SMEs themselves actively participate in the creation of future and ongoing changes.  For clarification, SME’s strategies require recognition of future drivers and opportunities. Learning about the future could be promoted by anticipating in collaborative networks and by efficiently utilising the public sector’s stakeholder resources and prerequisites.

Future business will be generated as results of decisions in companies every day. Managers and staff of SMEs have to learn to recognise outlooks and new opportunities. Future knowledge enables the creation of future-oriented outlooks. Linking outlooks to companies’ business strategies enables mobilisation of development processes and innovative product and service development. (Lahden ammattikorkeakoulu 2016.)

Current SMEs’ know-how in anticipation needs to be enhanced. However, SMEs’ resources for innovative development are normally not sufficient. There are usually problems with meeting future knowledge and business development.  Nevertheless, almost every SME should have innovative business inceptions and initials as well as a the capacity to recognise upcoming technology signals and market shifts over industry sectors (Lahden ammattikorkeakoulu 2017).

Anticipation could be applied and mobilised in collaboration between the public sector and private companies in an agile and practice-based way. From the point of view of collaboration, local universities and business development stakeholders should take responsibility for creating a local future business platform. By combining separated resources to the platform, the effectiveness could be increased. (Lahden ammattikorkeakoulu 2016.)

Network for mobilising development measures

The NÄKY Project (Lahden ammattikorkeakoulu 2017) and anticipation network were established. The Häme Chamber decided to work as a mediating organisation between universities, vocational institutes and chamber-member companies. The shared aim was to establish a network over the Kanta-Häme and Lahti Regions for continuing local collaboration between education and companies, together with developing new practices. One aim was to test social media applications in disseminating results and develop multi-channelling communication practices in network (Eerikäinen & Hautamäki 2017).

Figure 1. The Anticipation Network of the NÄKY Project (Lahden ammattikorkeakoulu 2017)

The aim of the project has been to create new SME-based agile development practices for recognising and visualising future trends and signals, as well as for exploiting them in SMEs’ business development. The duties of the universities have been to manage projects and create a development platform with different sorts of test-peds. The platform has been needed for testing cross-fertilization methods intended for colliding managers, experts and students of SMEs and development organisations (Eerikäinen & Hautamäki 2017).

The main aim of the project has been to create a regional operating model for enhancing SMEs’ anticipation skills and increasing companies’ capabilities and inspiration to develop and nimbly utilise the strategies of their own. For disseminating the project’s results, an externally funded national development programme and project will be prepared.

Preliminary Results of the Project

The NÄKY Future Map (figure 2) has been prepared on Trello community by experts and students working for the project. The map presents 100 main future trends and signals, which are significant from the point of business development today. The map is interactive and enables involvement in conversations relating to complementing and enriching the information included to single trends and signals. The NÄKY Future Map supports updating linked to (Lahden ammattikorkeakoulu 2017.)

Figure 2. The NÄKY Future Map (Lahden ammattikorkeakoulu 2017)

The regional operating model for enhancing SMEs’ skills in anticipation has been tentatively modified from the Quadruple Helix model (Figure 3). The final model will contain major stakeholders, relations, encounters, test-peds, platforms and practices fostering SMEs’ roles in the business development learning process.

Figure 3. Tentatively Operating Model based on the Quadruple Helix -Model (cf. Chesbrough & Bogers 2014).

The roles of the stakeholders of the operating model have been settled. Häme Chamber’s member companies’ role have been to learn, how to recognise future trends and signals as well as how to exploit the Business Model Canvas and Lean Service Creation in combining future signals and agile everyday business development together.

Through the experiments, the local Chamber’s, universities’ and vocational institutes’ assignments have been to find new collaborative ways to anticipate, enhance anticipation skills and foster SMEs’ business development processes. The Regional Council’s assignment has been to finance development measures of the NÄKY projects, with the aim of implementing regional strategies and programs, which direct regional development resources. The aim of the students has been to network with SMEs, creating new ideas and learning development processes typical for working life.

To combine the previously mentioned stakeholders and interested parties has been based on the involvement of a development context arranged by the projects. Every party has the same development platform, even though they each have different aspirations. The Context Management contains listed events, meet-ups and workshops, such as the following:

  • NÄKY Kick-off Events, 24th and 27th of January 2017
  • Häme Chamber Afternoon Event for Influential Persons, 16th of February 2017
  • Workshop: Building-up and Internationalisation 30th of March 2017
  • Workshop: Running-up Business by Utilising Business Model Canvas, 25th of April 2017
  • Workshop: How to Exploit Trends and Future Signals in Business Development, 27th of April 2017
  • Workshop: Drivers of Change and alternative Outlooks, 7th of June 2017
  • Workshop: How to Combine Ideas by using Agile Methods, 8th of June 2017
  • Workshop: Deploying Customer Experiences in Service Development, 27th of September 2017
  • Workshop: Social Media Applications in Marketing and Selling, 28th of September 2017
  • Future Business Summit, 9th of November 2017

One of the most important outcomes of the NÄKY Project will be the local, future-based business development plan. Planning is still in progress without the final report. The aim is to create a new business development project, which is meant to disseminate good practices to other Chambers and inspire to create the same kind of development activities as the NÄKY Project. Moreover, the effectiveness of the NÄKY Project activities should systematically explore and implement measures by applying universities’ RD-opportunities (Eerikäinen & Hautamäki 2017).

For marketing workshops’ contents and results through multiple channels, some social media applications have been tested. The NÄKY Map of the Future has been created by applying the Trello application. Many newsletters have been sent and released by Facebook and traditional websites. The Häme Chamber’s online newspaper has been a workable channel for disseminating good practices and case stories (Hämeen kauppakamari 2017).


The main task of the NÄKY projects is to enhance SMEs’ skills to anticipate business transformation and utilise agile methods in business development. There are many reasons for that. According to Hautamäki et al. (2012), consumption has been a target for strong fragmentation in the last years. The same customer is able to belong to many different consuming communities and behave in many different ways. Consumption behaviour will increasingly change in the future because of the fast transformation of operating environments. That’s why marketing and selling have to be based increasingly more on consumers’ lifestyles, significances, images, myths, symbols, shared values, conversations and stories as well as acquisition practices.

Future knowledge is needed for developing businesses in companies and communities. Main challenge is to filter and make visible knowledge and information, which relates to development targets. The duty of Universities of Applied Sciences is to produce knowledge, which is exploitable from the point of view of the business development of working life organisations and networks. For this reason, Lahti University of Applied Sciences and Häme University of Applied Sciences have launched the NÄKY projects with close collaboration to the Häme Chamber.


Arnkil, R., Järvensivu, A., Koski, P., Piirainen, T. 2010. Exploring Quadruple Helix. Outlining user-oriented innovation models. Final Report on Quadruple Helix Research for the CLIQ project. University of Tampere. Institute for Social Research. Work Research Centre.

Chesbrough, H., & Bogers, M. 2014. Explicating Open Innovation: Clarifying an Emerging Paradigm for Understanding Innovation. In: H. Chesbrough, W. Vanhaverbeke & J. West, J. New Frontiers in Open Innovation. Oxford: Oxford University Press. 3-28.

Eerikäinen, J. & Hautamäki, J. 2017 [Estimated]. Ennakointiosaamista pk-yrityksien liiketoiminnan kehittämiseen. Teoksessa: J. Hautamäki (ed.). LAMK aluevaikuttajana 2017. 48-52.

Gibney, J., Copeland, S., & Murie, A. 2009. Towards a “new” strategic leadership of place for the knowledge-based economy. Leadership. Vol. 5 (1), 5-23.

Hautamäki, J., & Vesasto, M. (eds.). 2013. Proactive Approach to Structural Change. A Publication of Lahti University of Applied Sciences C:134. N-Paino Oy.

Hautamäki, J., Vuorimies, T., Leveälahti, S., & Järvinen, J. 2012. Osaamistarpeiden klusteriennakointi viljaketjussa.  A Publication of Lahti University of Applied Sciences, Series C Articles, Reports and Other Current Publications, part 105. Tampere University Press.

Hämeen kauppakamari. 2017. Opiskelijat naulasivat teesejä tulevaisuuteen. Hämeen kauppakamarin jäsenlehti 1/2017. [Online document]. [Cited 9.6.2017]. Available:

Lahden ammattikorkeakoulu. 2016. Päijät-Hämeen NÄKY-pk-yritysten ennakointiosaamisen kehittäminen. Projektisuunnitelma.

Lahden ammattikorkeakoulu. 2017. Päijät-Hämeen NÄKY – pk-yritysten ennakointiosaamisen kehittäminen. [Online document]. [Cited 11.6.2017]. Available:

Lahti University of Applied Sciences. 2015. The Regional Development Programme 2020. [Online document]. [Cited 9.6.2017]. Available:

McGuire, M. 2002. Managing networks: Propositions on what managers do and why they do it. Public Administration Review. Vol. 62 (5), 599–609.

Päijät-Hämeen liitto. 2016a. Päijät-Hämeen elinkeino-ja kasvulinjaukset 2016-2020. [Online document].  [Cited 9.6.2017]. Available:

Päijät-Hämeen liitto. 2016b. Päijät-Hämeen ennakoidun rakennemuutoksen varautumissuunnitelma. [Online document].  [Cited 9.6.2017]. Available:

Päijät-Hämeen liitto. 2017. Päijät-Hämeen maakuntaohjelma 2018-2021. [Online document].  [Cited 13.10.2017] Available:

Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S. & Hogg, M.K. 2007. Consumer Behavior: European Perspective. Pearson Education. 3rd edition. England: Prentice Hall.

Sotarauta, M., Kosonen, K-J., & Viljamaa, K. 2007. Aluekehittäminen generatiivisena johtajuutena – 2000-luvun aluekehittäjän työnkuvaa ja kompetensseja etsimässä. Tampere University. SENTE 23/2007.

About the authors

Hautamäki, Jari, Ph.D., works as a director of regional development in Lahti University of Applied Sciences. His duties include developing collaboration between university and working-life and developing services for business organization.

Eerikäinen, Jussi, M.Sc. (Tech.), is a CEO of Häme Chamber of Commerce. Previously he has worked for Lahden Messut Oy and Yleiselektroniikka Oyj as a managing director.  A wide experience in foresight activities and business strategies belong to his competences.

Hautamäki, Jari, KT, toimii aluekehitysjohtajana Lahden ammattikorkea­koulussa. Tehtäviin kuuluvat mm. Lahden ammattikorkeakoulun sidosryh­mä- ja kumppanuuskäytäntöjen sekä työ- ja elinkeinoelämälle suunnattujen palvelujen kehittäminen.

Eerikäinen, Jussi, DI, toimii Hämeen kauppakamarin toi­mitusjohtajana. Hän on toiminut aikaisemmin mm. Lahden Messut Oy:n ja Yleiselektroniikka Oyj:n toimitusjohtajana ja Onninen Oy:n markkinointijoh­tajana. Hänellä on laaja kokemus ja osaaminen ennakoinnista ja strategia­lähtöisestä liiketoiminnan kehittämisestä.

Published 7.12.2017

Reference to this publication

Hautamäki, J. & Eerikäinen, J. 2017. How to Recognise and Exploit Outlooks in SME Level. LAMK RDI Journal. [Electronic journal]. [Cited and date of citation]. Available at:

Creative Commons -lisenssi

Article picture by Jari Hautamäki.

Muutoksen johtaminen liiketoiminnan ulkoistamisessa

Liiketoiminnan ulkoistaminen on monivaiheinen prosessi, joka aiheuttaa muutoksen niin ulkoistavassa kuin vastaanottavassakin yrityksessä. Tämä artikkeli käsittelee liiketoiminnan ulkoistamisprosessia ja siihen liittyvää muutoksen johtamista. Artikkelissa kuvataan ulkoistavassa yrityksessä tehdyn kehittämishankkeen yhteydessä saatuja kokemuksia.

Kirjoittajat: Noora Pussinen ja Marja Leena Kukkurainen

Ulkoistaminen ja muutos

Ulkoistaminen on palvelujen ostamista ulkopuoliselta yritykseltä (Golhar & Desphande 2009, 42). Tällöin yksi tai useampi prosessi siirretään palvelujen tuottajalle, joka ottaa vastuun palvelujen hallinnoimisesta ja tuottamisesta ennalta määriteltyjen ja mitattavien kriteerien mukaisesti (Duan, Grover, Roberts & Balakrishnan 2014).

Ulkoistamista perustellaan monista eri lähtökohdista käsin. Tarkoituksena on yleensä yrityksen toiminnan tuottavuuden parantaminen sekä halu keskittyä yrityksen ydintoimintoihin. Lisäksi yritykset odottavat ulkoistetun palvelun osalta pitkän aikavälin tuloksia. Palvelun tuottajan odotetaan kehittävän toimintoja ja tuottavan entistä parempaa palvelua. (Järvinen, Kyytsönen & Olkkola 2011, 61–68; Lacity & Willcocks 2014.)

Kustannustekijöiden lisäksi ulkoistamisen syynä voi olla liiketoimintaan liittyvien riskien vähentäminen, ja mahdollisuus saada kilpailuetua ulkoisen toimittajan erityisosaamisen kautta.  Lisäksi ulkoistamisella tavoitellaan joustavuutta ja halutaan välttää investointeja. (Sridarran & Fernando 2016.)

Ulkoistamisen ja muutoksen suunnittelu

Ulkoistaminen on myös muutosprosessi, joka kulkee käsi kädessä ulkoistamiseen liittyvien vaiheiden kanssa (kuvio 1). Kuviossa 1 on käsitteellinen malli, jossa Sridarran ja Fernando (2016) ovat yhdistäneet muutosjohtamisen Ramanthan (2008) mukaan sekä ulkoistamisen Brownin ja Wilsonin (2005) mukaan.

Kuvio 1. Muutosjohtamisen ja ulkoistamisen rinnakkaiset prosessit (mukaillen Sridarran & Fernando 2016)

Ulkoistamisen ensimmäisessä vaiheessa tulee tehdä tarvittavat strategiset valinnat ja analysoida sekä sisäiset että ulkoiset tekijät muutoksen johtamista ohjaamaan ja osoittamaan muutoksen välttämättömyys. Strategisessa vaiheessa käytettävissä on erilaiset strategisen johtamisen työkalut (kuvio 1).

Seuraavassa vaiheessa tulee ulkoistavan yrityksen arvioida ja suunnitella yksityiskohtaisesti osaamisensa ja voimavaransa. Tähän vaiheeseen kuuluvat keskeiset osa-alueet ja niiden tehtäväsisällöt ovat Sridarran ja Fernandon (2016) mukaan seuraavat:

  1. Toimeenpanosuunnitelman laatiminen
    1. Tietojen keruu
    2. Vastuuhenkilöiden nimeäminen ja varaaminen
    3. Menettelytavoista päättäminen
    4. Suunnitelman valmistelu
  2. Henkilökunnan koulutus
    1. Koulutus niillä toiminta-alueilla, joissa työskennellään palvelujen toimittajan henkilökunnan kanssa yhdessä
  3. Vastuiden määrittely
    1. Vastuuhierarkian ja keinojen määrittely ulkoistettavan henkilökunnan vastuullisuuden vahvistamiseksi
  4. Ammatilliset voimavarat
    1. Palvelujen tuottajien ammatillisten voimavarojen sopivuuden arviointi ja varmistaminen

Sekä muutoksen että ulkoistamisen johtamisessa keskeinen vaihe on toimeenpano eli implementaatio, jota kutsutaan myös transitioksi. Kuviossa 2 on kuvattu implementaatiovaiheen keskeiset tehtävät ja niiden sisällöt (kuvio 2). Toimeenpanovaiheessa siirretään ulkoistuksen kohteena olevat toiminnot palveluntuottajalle ja muodostetaan uudet toimintamallit niin ulkoistavassa kuin vastaanottavassa organisaatiossa (Beulen, Tiwari & van Heck 2011, 205-206).

Kuvio 2. Toimeenpanovaiheen tehtävät (mukaillen Sridarra & Fernando 2016)

Projektihallinnon tulee kantaa vastuu toimeenpanovaiheessa tavoitteiden saavuttamisesta toimivan viestinnän ja säännöllisen seurannan avulla, sekä hoitaa eteen tulevat ennalta arvaamattomat tilanteet. Tiedonsiirto ja projektihallinto vaativat yhteistä panostusta sekä toimittajan, että ulkoistavan yrityksen projektitiimiltä. Yhteisen panostuksen puuttuminen voi aiheuttaa kitkaa tiimien välille ja vaikeuttaa tavoitteiden saavuttamista. (Beulen, Tiwari & van Heck 2011, 221.)

Koska ulkoistamisella tavoitellaan pitkän aikavälin hyötyjä, tulee toimittaja nähdä yhteistyökumppanina. Yhteistyö ja suunnittelu palveluntuottajan kanssa vaikuttavat onnistuneeseen palvelujen siirtoon.  Suunnitelmassa tulee olla määriteltynä molempien osapuolien vastuut ja velvollisuudet, ja siinä tulee kuvata toimitukset ja tavoitteet selvästi. Myös avoimuus osapuolten välillä on tärkeää toimivan projektin aikaansaamiseksi.

Muutoksen juurruttaminen ja päättäminen

Toimeenpanovaiheen jälkeen tulee muutosta ja ulkoistamista johtaa aktiivisesti, jotta saadaan aikaan onnistunut muutos. Koska ulkoistamisella on monia kulttuuriin, kommunikaatioon, työtapoihin ja työn ymmärrykseen liittyviä seurauksia (Sridarran & Fernando 2016), ovat vaikutukset henkilöstöön ja toimintatapoihin välttämättömiä (Järvinen, Kyytsönen & Olkkola 2011, 146). Kulttuurien yhteensopivuus tulee arvioida jo toimeenpanovaiheessa (kuvio 2) ja johtaa muutosta aktiivisesti, jotta normit ja johtajuus muuttuvat vaadittavalla tavalla.

Päätösvaiheessa tuloksena voidaan onnistuneesta ulkoistamisen ja muutoksen johtamisesta odottaa vähemmän konflikteja ja todeta ulkoistamisen tuloksellisuus, käyttäytymismuutokset ja vakaa toimittaja-asiakas suhde (Sridarran & Fernando 2016).

Muutosjohtamisen merkitys liiketoiminnan ulkoistamisessa on suuri onnistuneen hankeen läpiviennissä. Hyvin toteutetulla muutosjohtamisella mahdollistetaan toimintojen sujuva siirto ulkoiselle palvelun tuottajalle sekä uuden toimintamallin muodostaminen.   Muutosprosessin onnistumisen taustalla tulee olla organisaation vahva näkemys siitä, mihin suuntaan organisaatiota ollaan viemässä sekä mikä on muutoksen perustarkoitus (Purmonen & Makkonen 2001, 25).

Esimiestyö ja viestintä avainasemassa muutoksen johtamisessa

Hyvä muutoksen johtaminen edellyttää osaamisen johtamista ja huomion kohdentamista muutoksen piirissä oleviin ihmisiin. Olennaista muutoksen onnistuneessa johtamisessa on, että kaikki sen piirissä olevat ihmiset tietävät, mikä muuttuu ja mitä heiltä odotetaan. Esimiestoiminnassa tulee kiinnittää huomiota ihmisten johtamiseen ja ohjaamiseen muutoksessa, ei ainoastaan muutokseen liittyvien asioiden koordinointiin. Riittävä tieto ja tunne vaikuttavasta osallistumisesta luovat hyvän perustan positiivisen muutoksen aikaansaamiselle. (Luomala 2008, 16, 23 – 24.)

Muutoksen johtamisen näkökulmasta esimiehen rooli on merkittävä. Jos esimies on motivoitunut muutoksen läpivientiin ja viestii sen myös työntekijöilleen puheellaan, käyttäytymisellään ja toiminnallaan, muutoksen läpiviennistä tulee myös helpompaa. Tehokkaalla muutosviestinnällä luodaan yhteinen ymmärrys muutoksen tavoitteista ja prioriteeteista ja sen avulla voidaan myös lisätä eri sidosryhmien sitoutuneisuutta ja vastuunkantoa muutoksen läpiviennissä (Pirinen 2014, 132). Olennaista on myös tiedottamisen oikea-aikaisuus (Luomala 2008, 10).

Avoimella viestinnällä ja luottamuksellisen ilmapiirin luomisella voidaan parantaa henkilöstön jaksamista muutoksen keskellä. Panostaminen muutosjohtamisen suunnitteluun ja sen toteutuksen seuraaminen ovat tärkeitä. Henkilöstön osallistaminen muutokseen mahdollisimman aikaisessa vaiheessa vahvistaa muutosviestin ymmärtämistä henkilöstön parissa.  Muutosprosessin edetessä on myös tärkeää valtuuttaa henkilöstö muutoksen mukaiseen toimintaan, jotta mahdolliset esteet saadaan poistettua ja ihmiset voivat tehdä parhaansa työssään.

Menetelmät ja aineiston keruu

Tutkimus- ja kehittämishanke toteutettiin finanssialan yrityksessä. Tutkimuksessa selvitettiin esimiesten ja projektipäälliköiden kokemuksia ulkoistamis- ja muutosprosessin johtamisesta, kehittämistarpeista sekä kokemuksia tekijöistä, jotka tukevat jatkuvassa muutoksessa. Hankkeen empiirisen aineiston keruun menetelminä oli päiväkirja, haastattelu, työpajat ja havainnointi. Aineiston analysointimenetelmänä käytettiin teemoittelua, jossa eri tutkimusmenetelmien aineisto käsiteltiin erikseen ja ryhmiteltiin teemoittain kokonaisuuksiksi. (Pussinen 2017.)

Kehittämishankkeessa saatuja kokemuksia

Ulkoistamishankkeen visio ja tavoitteet koettiin selkeiksi kohdeorganisaatiossa. Viestintä projektitiimin ja projektipäälliköiden välillä koettiin toimivaksi ja päivittäiset lyhyet palaverit hyödyttivät asioiden läpikäyntiä ja helpottivat projektin hallintaa. Kohdeorganisaation projektipäälliköiden mielestä toimeenpanosuunnitelma olisi pitänyt tehdä tiiviimmässä yhteistyössä toimittajan ja ulkoistavan yrityksen kanssa. Ulkoistamiseen varattuja resurssit koettiin riittämättömiksi ja projektin aikana esiintyi päällekkäisiä tehtäviä. Ulkoistamiseen liittyviä alaprojektien (HR, tiedonsiirto, IT, uuden toimintamallin suunnittelu) suunnitelmia ei oltu riittävästi yhteen sovitettu, joten eri alaprojekteissa tehtiin päällekkäisiä asioita. Yhteinen dokumentointimalli ulkoistavan yrityksen ja toimittajan välillä puuttui. Sekä toimittaja että kohdeorganisaatio tekivät oman dokumentaation prosessin aikana, jonka vuoksi yhteinen näkemys sovituista asioita jäi epäselväksi.  Organisaatiokulttuurien erilaisuus vaikutti yhteistyöhön. Muun muassa yhteisen kielen puute (ammatilliset käsitteet), toimintamalli sekä erilaiset päätöksentekovaltuudet projektiryhmätasolla aiheuttivat väärinymmärryksiä. Kohdeyrityksessä toteutetun kehittämishankkeen tulokset ulkoistamisen ja muutoksen johtamisesta esimiesten ja projektipäälliköiden kokemana on kuvattu kuviossa 3.

Kuvio 3. Kokemukset ulkoistamisen ja muutoksen johtamisesta

Viestintä koettiin muutosjohtamisen kannalta tärkeimmäksi elementiksi. Muita muutosta tukevia tekijöitä koettiin olevan luottamus, avoin ilmapiiri ja suunnitelmallisuus. Hankkeen aikana tuli esille, ettei kohdeorganisaatiossa ole olemassa muutosjohtamisen mallia eikä se ole osa projektinmallia, vaan muutosjohtamisen vastuu on linjaesimiehillä. Esimiehet kokivat tarvitsevansa enemmän tukea omilta esimiehiltään muutoksen ymmärtämiseen sekä työkaluja (viestintämalli, muutosvalmennus, syvempi ymmärrys muutoksesta) muutoksen johtamiseen.

Esimiesten suhtautuminen jatkuvaan muutokseen vaihteli, mutta se koettiin osaksi nykypäivän toimintaa. Jatkuvan muutoksen käsittelemiseen kaivattiin aikaa ja tukea ylemmältä johdolta. Muutoksen hyväksymistä pidettiin tärkeimpänä asiana muutoksen sietämisessä. Myös muutoksen selkeä rakenne helpottaa muutoksessa elämistä. (Pussinen 2017.)


Tämän hankkeen tulosten perusteella ulkoistamis- ja muutosprosessien onnistumisen tärkein elementti on suunnitelma. Puutteellinen suunnitelmallisuus vaikeuttaa toimeenpanovaiheen sujuvuutta. Huono projektihallinta näkyy ulospäin muutoksen keskellä oleville henkilöille. Ongelmat toimeenpanovaiheessa vähentävät ihmisten luottamusta ja uskoa tavoitteiden saavuttamiseen, joka voi näkyä muutosvastarintana. Muutossuunnitelman laatiminen osana projektia ja projektin antama tuki esimiehille muutoksen johtamisessa on tarpeellista onnistuneen muutosprosessin toteuttamiseksi.

Liiketoiminnan ulkoistamiseen liittyvässä muutoksen johtamisessa tulee ottaa huomioon ihmisten erilaisuus ja antaa mahdollisuus kysymysten esittämiselle sekä muutoksen käsittelylle. Muutoksen johtamisessa tärkeimpiä elementtejä ovat viestintä, luottamus, avoin ilmapiiri ja suunnitelmallisuus. Luottamuksen rakentaminen henkilöstöön päin on tärkeää onnistuneen muutoksen läpiviennille ja sen perustana toimii rehellinen ja avoin viestintä. Osallistaminen muutoksen läpivientiin ja jatkuva viestintä auttavat henkilöstöä ymmärtämään muutosta ja muokkaamaan omaa toimintaansa muutoksen mukaiseksi.

Ulkoistamisprosessin ymmärtäminen, projektihallinta ja muutoksen johtaminen ovat tärkeitä osa-alueita liiketoiminnan ulkoistamisen onnistumisen kannalta. Projektihallinta tuo ulkoistamisprosessiin selkeyttä ja muutoksen johtamisen näkökulma auttaa uusien toimintamallien implementoinnissa ja muutoksen kohtaamisessa. Ulkoistaminen on myös organisaatiolle suuri muutos ja se on usein pitkä prosessi, joten asteittain etenevä prosessi ja hallintamalli tekevät ulkoistamisprosessista strukturoidumman ja helpommin seurattavan. Vahva projektihallinta yhdistettynä ulkoistamisprosessiin mahdollistaa sujuvan toimintojen ulkoistamisen.


Beulen, E. Tiwari, V. & van Heck, E. 2011. Understanding transition performance during offshore IT outsourcing. Strategic Outsourcing: An International Journal. Vol. 4 (3), 204-227. [Viitattu 30.3.2017]. Saatavissa:

Duan, C. Grover, V., Roberts, N. & Balakrishnan, N. 2014. Firm valuation effects of the decision to adopt relationally governed business process outsourcing arrangements. International Journal of Production Research. Vol. 52 (15), 4673–4694. [Viitattu 19.2.2017]. Saatavissa:

Golhar, D.Y. & Deshpande S. T. 2009. Outsourcing for financial success? An exploratory study. Advances in Competitiveness Research. Vol. 17 (1/2), 42-52. [Viitattu 30.3.2017]. Saatavissa:

Järvinen, T., Kyytsönen, M. & Olkkola, J. 2011. Ulkoistaminen ja yhteistoiminta. Luottamuspääoma liikkeenluovutuksen menestystekijänä. Helsinki: Talentum.

Lacity, M. & Willcocks, L.2014. Business process outsourcing and dynamic innovation. Strategic Outsourcing: An international Journal. Vol. 7 (1), 66-92. [Viitattu 28.12.2016]. Saatavissa:

Luomala, A. 2008. Muutosjohtamisen ABC. Ajatuksia muutoksen johtamisesta ja ihmisten johtamisesta muutoksessa. [Verkkodokumentti]. Tampereen yliopiston kauppakorkeakoulu. [Viitattu 27.8.2016]. Saatavissa:

Pirinen, H. 2014. Esimies muutoksen johtajana. Helsinki: Talentum.

Purmonen, P. & Makkonen, R. 2011. Muutosjohtaminen, osaamisen johtaminen ja esimiestyö yhteys- ja palvelukeskusalalla. Pohjois-Karjalan ammattikorkeakoulun julkaisuja C:42. Joensuu: Pohjois-Karjalan Ammattikorkeakoulu.

Pussinen, N. 2017. Muutosjohtaminen liiketoiminnan ulkoistamisessa. [Verkkodokumentti]. YAMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, Yrittäjyyden ja liiketoimintaosaamisen ylempi AMK. Lahti. [Viitattu 21.9.2017]. Saatavissa:

Sridarran, P. & Fernando, N. G. 2016. Change management framework to enable sustainable outsourcing of facilities management services. Built Environment Project and Asset Management. Vol. 6 (3), 317-331. Saatavissa:


Noora Pussinen, tradenomi YAMK, Senior Business Developer.

Marja Leena Kukkurainen, TtT, tuntiopettaja, Lahden ammattikorkeakoulu, Liiketalouden ja matkailun ala.

Julkaistu 30.11.2017


Pussinen, N. & Kukkurainen, M.L. 2017. Muutoksen johtaminen liiketoiminnan ulkoistamisessa. LAMK RDI Journal. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Creative Commons -lisenssi

Artikkelikuva: (CC0)

Mobiilityökalut ja automaatio myynnin johtamisessa

Vaikka mobiili-CRM (m-CRM) sovellusten hyödyntäminen on jo saavuttanut jalansijaa yrityksissä ympäri maailman, ei mobiilityökalujen arvoa myynnin johtamisen rutiinien automatisoimisessa ole vielä hyödynnetty laajassa mittakaavassa.

M-CRM nähdään tavallisesti lähinnä liikkuvan myyjän omaa työskentelyä tehostavana apuvälineenä. Mobiilisovellukset voivat kuitenkin tarjota myyntiorganisaatioille vielä enemmän lisäarvoa myynnin johdon näkökulmasta.

Kirjoittajat: Jere Järvinen ja Minna Porasmaa

Myynnin johtaminen ja myyntijohtajan toimenkuva

Myynnin johtaminen voidaan jakaa kolmeen portaaseen: strategiseen, taktiseen ja operatiiviseen. Varsinkin pienissä yrityksissä kaikkia näitä tasoja ei kuitenkaan ole olemassa, vaan koko johtaminen tapahtuu yhdellä tasolla. Myyntijohtajien ajankäyttöä tarkasteltaessa huomataan että varsinkin operatiivisella tasolla eniten myyntijohtajan aikaa kuluu myyjien päivittäisen työskentelyn kontrolloimiseen. Tästä johtuen myynnin kehittämiseen ja suunnitteluun jäävä aika on vähäistä. (Donaldson 2007, 13) Tutkimuksen mukaan myyntijohtajien ajasta keskimäärin 30% kuluu myyjien työskentelyn ohjaamiseen, aktivoimiseen ja aktiivisuuden seurantaan (Järvinen  2017, 35) .

Yksi myyntijohtajan tärkeimmistä tehtävistä on luokitella yrityksen asiakkuudet ja laatia näille luokituksille toimintasuunnitelmat. Nämä suunnitelmat tunnetaan paremmin nimellä asiakkuuden hoitomallit. Hoitomallien tarkoituksena on pääasiassa ohjata asiakaskontaktien määrää ja sisältöä. Näiden mallien avulla myyntityöhön saadaan järjestelmällisyyttä ja sitä kautta tehokkuutta.  (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 91) Olennainen osa hoitomalleja on määrittää myyntihenkilöstön ajankäyttö eri asiakasluokkien kesken. Tavoitteena on luonnollisesti käyttää eniten aikaa tuottavimpiin asiakkaisiin. Tuottavimpien asiakkaiden ryhmä on yleensä pienin, mutta siihen tulisi pääsääntöisesti käyttää eniten aikaa. (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 62) Näin ollen asiakkuuksien arvon tunnistaminen on tärkeässä roolissa myyntijohtajan toimenkuvassa.

Asiakasvalinta ja asiakkuuksien hallinta

Myyntijohtajan tulee auttaa myyjiä asiakasvalinnassa ja tarjota heille riittävästi ja oikeanlaista asiakaskantaa kontaktoitavaksi. Lisäksi on tärkeää kommunikoida myyjille, minkälaisia asiakaskontaktien halutaan olevan. (Rubanovitsch & Aalto 2007, 128-129) Hoitomallit auttavat myyntijohtajaa nimenomaan näiden velvoitteiden suorittamisessa sekä myyjiä heidän omassa työssään.

Asiakkuuksia voidaan luokitella esimerkiksi niiden kannattavuuden, vaiheen, erityispiirteiden tai asiakkaan toiveiden perusteella. Luokittelukriteerit voidaan jakaa kolmeen kategoriaan, kuten kuviossa 1:

Kuvio 1. Asiakkuuksien luokittelukriteerit (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 75-76)

Nämä luokitteluperusteet ovat jokaisella yrityksillä yksilöllisiä ja niiden harkittu asettaminen on tärkeää hoitomallien luomisessa. Hoitomallien on lisäksi oltava riittävän konkreettisia että ne saadaan jalkautettua käytäntöön. Joissain tapauksissa tietyille asiakkaille voi olla tarpeen laatia yksilöllinen hoitomalli, esimerkiksi jos toiminta on erittäin sesonkiluontoista. (Rubanovitsch & Valorinta 2009, 91-93)

Mobiilityökalut myynnin johtamisen tukena

Suomalaisille myyntijohtajille kohdistetusta kyselystä kävi ilmi että kaksi kolmasosaa yli viiden hengen myyntihenkilöstön ja alle 50 miljoonan euron liikevaihdon omaavista yrityksistä käyttää myynnissään hoitomalleja asiakkuuksien hoitamiseksi. (Järvinen 2017, 32)

Hoitomallit mahdollistavat myös automaation myyjien aktivoimiseksi. Erityisesti paljon tien päällä aikaa viettäville myyjille tällä on mahdollista säästää huomattavasti aikaa oman työskentelyn hallinnassa. (Järvinen 2017, 39)

Yrityksessä, jonka myyjät toimivat suurimman osan ajastaan kentällä voidaan hyödyntää esimerkiksi seuraavanlaista ratkaisua.

Yrityksen jokaisella myyjällä on puhelimessaan mobiilisovellus, johon pystytään nostamaan automatisoidusti halutut muistutukset asiakkuuksien hoitamisesta. Nämä muistutukset pohjautuvat ennalta asetettuihin asiakkuuksien hoitomalleihin, jotka puolestaan perustuvat asiakaskannan luokitteluun

Muistutukset voivat koskea esimerkiksi asiakkaiden tapaamisia, tilannekartoituksia, tarjousten lähettämistä ja niiden perään soittamista tai mitä vain muita myynnin tehtäviä. Aktiviteettimuistutuksien joukossa voi olla myös uusien myyntiliidien kontaktoimista.

Tämä tarjoaa myyntihenkilöstölle jatkuvaa tuottavaa sisältöä työhön ja kentällä tapahtuva toiminta on organisoitua. Tutkimuksen mukaan (Järvinen 2017, 39) myyjän oman työskentelyn hallintaan kuluva aika vähenee ja se voidaan käyttää tehokkaammin. Myyntijohto pystyy puolestaan seuraamaan näiden aktiviteettien edistymistä ja tuloksia lähes reaaliajassa ja käyttämään aikaansa enemmän esimerkiksi myynnin suunnitteluun ja kehittämiseen.


Edellä kuvatun kaltaiset työkalut eivät ole enää kaukana tulevaisuudessa. Pohja myyntijohdon automaatiolle on yrityskentällä jo suurelta osin olemassa hoitomallien muodossa. Tämänkaltaisen ratkaisun käyttöönottaminen pakottaisi yritykset myös miettimään hoitomallejaan uudestaan ja päivittämään niitä riittävällä tiheydellä, mikä on arvokasta jo itsessään.

Aika näyttää, milloin myynnin johtamisen automaatio saavuttaa m-CRM:n kaltaisen jalansijan B2B-myynnissä.


Donaldson, B. 2007. Sales management: Principles, process and practice (3rd ed.). New York: Palgrave Macmillan.

Järvinen, J. 2017. Mobiilityökalujen hyödyt asiakkuudenhallinnassa ja myynnin johtamisessa – Case: Lunni Oy. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, liiketalouden ja matkailun ala. Lahti. [Viitattu 27.11.2017]. Saatavissa:

Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. Helsinki: Imperial Sales.

Rubanovitsch, M. & Valorinta V. 2009. Älykäs myynnin ohjaaminen. Helsinki: Imperial Sales.


Jere Järvinen on opiskellut Lahden ammattikorkeakoulussa Liiketalouden ja matkailun alalla ja valmistuu tradenomiksi joulukuussa 2017.

KTT Minna Porasmaa työskentelee Lahden ammattikorkeakoulussa Liiketalouden ja matkailun alalla lehtorina.

Julkaistu 27.11.2017

Artikkelikuva: (CC0)


Järvinen, J. & Porasmaa, M. 2017. Mobiilityökalut ja automaatio myynnin johtamisessa. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Creative Commons -lisenssi

Miten hyödyntää digitaalista markkinointia pienyrittäjänä? NYT-hanke ICT-teknologisen osaamisen mahdollistajana paikallisille naisyrittäjille

Tässä julkaisussa keskitytään siihen, miten mikro- ja pienyrittäjät hyödyntävät tällä hetkellä digitaalista markkinointia Suomessa. Aluksi artikkelissa avataan sitä, mitä digitaalisella markkinoinnilla tarkoitetaan. Sen jälkeen luodaan katsaus siihen, miten yritykset tällä hetkellä hyödyntävät digitaalisuutta Suomessa ja mitä haasteita yrittäjät kokevat digitaalisuuteen liittyen. Lopuksi käsitellään sitä, miten Lahden ammattikorkeakoulun ESR-rahoitteinen vähän yli vuoden mittainen hanke (Naiset, yrittäjyys, teknologia) voi omalta osaltaan vastata digitalisaation haasteeseen paikallistasolla kouluttamalla naisyrittäjiä ja törmäyttämällä heitä ICT-alan naisopiskelijoiden kanssa.

Kirjoittajat: Anna Mäkelä ja Helena Salakka

Mitä on digitaalinen markkinointi?

Suomessa on 283 805 yritystä, jos maa-, metsä- ja kalatalouden yrityksiä ei lasketa mukaan. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 041 eli 93,4 prosenttia kaikista yrityksistä. Näitä alle 10 hengen yrityksiä kutsutaan mikroyrityksiksi ja alle 50 työntekijän yrityksiä pienyrityksiksi. Alle 250 työntekijän yritykset ovat pk-yrityksiä ja vähintään 250 henkilöä työllistävät yritykset ovat suuryrityksiä. (Suomen Yrittäjät 2017, Tilastokeskus 2017.)

Jo vuonna 2006 Merisavo, Raulas, Vesanen ja Virtanen toteavat kirjassaan Digitaalinen markkinointi, että digitaalisuus on keskeinen osa yritysten markkinointia ja liiketoimintaa. Tuolloin digitaalisella markkinoinnilla käsitettiin esimerkiksi verkkosivujen hyödyntämistä, verkkomainontaa, sähköpostimarkkinointia ja mobiilimarkkinointia. (Merisavo ym. 2006, 15.)

Merisavon ym. (2006, 27, 183 – 184, 196) mukaan digitaalinen markkinointi kehittyy jatkossa niin, että rutiinikaupankäynti ja -asiointi siirtyvät toden teolla verkkoon, internet nousee merkittäväksi tiedonhaun ja jakamisen kanavaksi ja digikanavat nousevat asiakasviestinnän kanaviksi: vuorovaikutteisia asiakaskohtaisia palveluja kehitetään. He ennustivat, että internet on kehittymässä yritysten tuottaman sisällön selailusta vuorovaikutteiseksi julkaisukanavaksi ja yhteistyöalustaksi, jota alettiin kutsua nimellä Web 2.0. Olennaista tässä muutoksessa heidän mukaansa on, että koska kuluttajien tavat muuttuvat, myös markkinoijien tulee panostaa tulevaisuudessa verkkosisällöntuotannon ohella käyttäjälähtöisen sisällöntuotannon, verkottumisen ja yhteistyön mahdollistamiseen.

Karjaluoto (2010, 13 – 14) puolestaan sanoo, että digitaaliselle markkinointiviestinnälle ei ole yhtä yksittäistä määritelmää. Sen sijaan hän viittaa digitaalisella markkinointiviestinnällä (englanniksi DMC) kaikkeen digitaalisessa muodossa tai mediassa tehtyyn markkinointiviestintään eli siihen, että kaikkia digitaalisia markkinointiviestinnän muotoja ja medioita, kuten internetiä, mobiilimediaa ja vuorovaikutteisia kanavia hyödynnetään markkinointiviestinnässä. Tunnetuimpia näistä ovat sähköinen suoramarkkinointi (sähköposti ja mobiili), internetmainonta (mm. yritysten verkkosivut ja hakukonemarkkinointi) sekä viraalimarkkinointi, mainospelit ja sosiaalinen media.

Digimarkkinointi muuttuu nopeasti ja yrittäjien on oltava valmiita muuttumaan mukana. Jotta yritys voi menestyä muuttuvan digimarkkinoinnin maailmassa, tulee sen sitouttaa asiakkaat, henkilöstö ja sidosryhmät mukaan aiempaa paremmin. (Lipiäinen 2014, 39; Ruokonen 2016, 4; Martin 2017.) Netin jatkuvan yhteisöllistymisen ymmärtäminen on erityisen olennaista pienille ja keskisuurille yrityksille. Niiden tulee Leinon (2012, 10) mukaan ymmärtää toimintatapoja ja -kanavia, joiden avulla kuluttajat ovat verkottuneet toisiinsa ja sitä, miten he suosittelevat ja jakavat mielipiteitä. Yritysten tulee keskittyä sisältöihin ja tekoihin, joiden avulla asiakkaista pidetään kiinni, saadaan heidät suosittelemaan yritystä eteenpäin ja houkuttelemaan uusia asiakkaita.

Miten yritykset tällä hetkellä hyödyntävät digitaalisuutta Suomessa ja mitä haasteita yrittäjät kokevat digitaalisuuteen liittyen?

Elisa ja Suomen Yrittäjät teettivät elo-syyskuussa 2016 tutkimuksen, jossa selvitettiin pk-yritysten suhdetta digitaalisuuteen ja sitä, millä tavoin erilaisia digitaalisia työvälineitä hyödynnetään yrityksissä. Tutkimukseen vastasi 730 yrittäjää, jotka työllistävät yhdestä viiteenkymmeneen henkeä. Tutkimuksen mukaan tärkeimmät pk-yritysten digitaalisuutta ajavat tekijät ovat yrityksen kasvuhakuisuus sekä yrittäjän oma kiinnostus ja suhtautuminen digitaalisuuden mahdollisuuksiin. (Elisa 2017.)

Tutkimuksen mukaan digitaalisuutta hyödyntävät selvästi parhaiten asemansa jo vakiinnuttaneet menestysvaiheessa olevat yritykset, jotka tavoittelevat kasvua – digitaalisuus ei siis suinkaan ole yksinomaan nuorten teknologia-alan startup-yritysten asia. Yritysten digitalisaatiotavoitteet liittyvät myyntiin ja markkinointiin, asiakaskokemukseen ja omien liiketoimintaprosessien kehittämiseen. Vuoteen 2015 verrattuna tietotyön perustyövälineiden, kuten älypuhelinten, etäyhteyksien ja pilvipalveluiden käyttö on lisääntynyt voimakkaasti. Pk-yritykset panostavat voimakkaasti myös digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen median hyödyntämiseen. (Elisa 2017.)

Menestysvaiheessa olevat asemaansa tyytyväiset yritykset ovat jääneet monin osin digitalisaation vauhdista. Huolestuttavaa on myös se, että vain joka kymmenes yritys on tunnistanut, miten digitalisaatio voisi tuoda uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Aikaisemmat tutkimukset tukevat tätä havaintoa. Tutkimuksen mukaan yrityksen kasvutavoitteen jälkeen seuraavaksi tärkein yrityksen digitalisoinnin astetta selittävä tekijä on yrittäjän suhtautuminen ja kiinnostus digitaalisuutta kohtaan. (Elisa 2017.)

Suurimpana haasteena mikroyrityksillä on, ettei ymmärretä digitaalista markkinointia tai sosiaalista mediaa yrityskäytössä, niiden prosesseja tai osata analysoida dataa hyödyllisellä tavalla. Digitaalinen markkinointi ja etenkin sosiaalinen media ovat kaksisuuntaista viestintää, verkostoitumista. Verkostoituminen ja sitouttaminen digitaalisessa maailmassa voi jäädä pintapuoleiseksi, eikä ole tällöin yhtä tuottavaa. Väärinymmärrykset ja huonosti tuotettu viestintä ovat yleisiä haasteita, jotka pahimmillaan uhkaavat yrityksen julkisuuskuvaa. Lisäksi yrityksillä ei ole taitoja tai tietoja hyödyntää annettuja työkaluja ja ei nähdä digitaalisen markkinoinnin potentiaalia tai sen luomia mahdollisuuksia. Digitaalisessa markkinoinnissa (etenkin sosiaalisessa mediassa) uudistumisen ja sisällöntuotannon tarve on jatkuva ja joskus se pitää tehdä nopeasti. Mikroyrityksellä tai –yrittäjällä ei välttämättä ole taitoja tai aikaa perehtyä jatkuvaan muutokseen, eikä ole sijoittaa pääomaa konsulttipalveluun. (Schaffer 2013, 3, 5; Lipiäinen 2014, 61.)

Yksi huomioitava seikka on tietoturvariskit ja niiden välttäminen. Lisäksi alati muuttuva digitaalinen maailma ja sen mukana pysyminen tuottaa haastetta. Digitaalinen markkinointi voi myös haavoittaa yritystä esimerkiksi virusten tai kaappausten takia. Mainokset, kotisivut tai some-kanavat voivat kaatua ja tekniikka voi pettää. (Sandilands 2017.)

Nämä haasteet toistuvat myös Kronbergin (2017) mikroyrittäjille toteuttaman teemahaastattelun tuloksissa. Merkittävin haastattelussa ilmennyt haaste oli kuitenkin teoriasta poiketen yrittäjän aika. Sitä ei ollut ylimääräiseen etenkään, jos yrittäjä oli yrityksen ainoa työntekijä. Lisäksi yrityksiä vaivasi resurssipula osaavista tekijöistä ja tietotaidosta. Yritysten keinot oikean kohderyhmän tavoittamiseen edullisesti tai ilmaiseksi olivat myös ongelmana. Haastateltavat pohtivat myös sitä, kuinka monta kanavaa on hyödyllistä ylläpitää oikean kohderyhmän tavoittamiseksi tietyillä olemassa olevilla resursseilla. Yksi suuri haaste yrityksillä oli analysointityökalujen käyttö ja tiedon konkreettinen hyödyntäminen jatkossa. Asiat koettiin epäselviksi, vaikeiksi ja epämääräisiksi, koska ei ollut ollut aikaa perehtyä asiaan. Haastatelluilla oli kaikilla kuitenkin halu oppia ja saada lisää tietoa konkreettisesta sosiaalisen median käytöstä markkinointityökaluna yrityksessä.

Yrittäjät kertoivat näistä em. haasteista muun muassa seuraavasti (Kronberg 2017):

Meillä lähinnä ajanpuute tuottaa ongelmia. Apua kaipaisi nopeuttaakseen omaa julkaisujen luontia ja selkeän suunnitelman kasaamiseen.

Haastavaa on tehdä oikeanlainen vaikutus juuri oikean kohderyhmän oikeaan henkilöön, somesta häntä saattaa olla vaikea tavoittaa ja tässä tarvitaan apua, jottei hukata resursseja.

Häpeän tunnustaa, mut tässä on käyny nyt niin että markkinointi on jäänyt kokonaisuudessaan lapsenkenkiin ja apua tarvitaan kokonaisvaltaisesti. Itse voisi tietenkin ottaa selvää, opiskella ja tehdä mutta ei ole aikaa. Tarvitsen konkreettista apua alusta alkaen, esimerkiksi miten saan laitettua äitienpäivä- tai kesätarjouksen nähtäville.

Osa haastatelluista ei kokenut digitaalista markkinointia tarpeellisena markkinointikanavana, kun asiakaskunta oli jo olemassa, eikä uusasiakashankintaa ollut tarkoitus tehdä. Asiakaskontaktit tulivat puskaradion ja suosittelijoiden kautta. Lisäksi yrittäjien oli vaikea hahmottaa mistä uudet asiakkaat (eli liidit) tulivat (nettisivuilta, somesta, yrityksen fyysisen sijainnin vuoksi, puskaradion kautta, ja niin edelleen). (Kronberg 2017.)

Muita ongelmia ja haasteita yrityksillä olivat lainsäädännölliset asiat, tietoturva ja B2B-markkinoinnin yhdistäminen digitaaliseen markkinointiin. B2B-yritysten tavoittaminen koettiin haasteelliseksi, kun ei tiedetty, mistä kanavasta ja miten niitä kannattaisi lähteä tavoittelemaan. Tiivistettynä apua tarvittiin ruohonjuuritasolta alkaen. Kytkös oman yrityksen ja digitaalisen markkinoinnin välillä oli ohut, vaikka erilaiset viestintäkanavat olivat tuttuja henkilökohtaisessa käytössä. (Kronberg 2017.)

Teemahaastattelu-tutkimuksen tarkoitus oli kartoittaa, missä digitaalisen markkinoinnin osa-alueissa yrittäjät tarvitsevat neuvoja ja ohjeita. Haastateltavia mikroyrittäjiä oli yhdeksän. Taustaksi selvitettiin haastateltavien yritysten toimialat, yrittäjien iät ja yritysten koot. Yritykset valittiin eri aloilta ja ikäryhmistä, koska haluttiin kokonaisvaltainen otanta digitaalisen markkinoinnin käytöstä mikroyrityksissä. Lopputuloksena saatiin tietoa mikroyrittäjien digitaalisesta markkinoinnista yrityksessä ja sen tuottamista haasteista ja ongelmista. (Kronberg 2017.)

NYT-hanke ICT-teknologisen osaamisen mahdollistajana paikallisille naisyrittäjille

Miten lisätä yrittäjien digitaalisen markkinoinnin taitoja ja ICT-osaamista? Lahden ammattikorkeakoulu on vastannut haasteeseen NYT!-hankkeella (Naiset, yrittäjyys ja teknologia), joka ajoittuu aikavälille 1.9.2016 – 31.12.2017. Hankkeen tavoitteena on ollut lisätä naisyrittäjien osaamista ICT-teknologian hyödyntämisessä yritystoiminnassa sekä lisätä naisopiskelijoiden halukkuutta suuntautua ICT-alalle. Lisäksi tavoitteena on vahvistaa opiskelijoiden yrittäjyysvalmiuksia miesvaltaisella kasvualalla ja sitä kautta edistää tulevien naisyrittäjien kasvuhalukkuutta. (NYT!-hankesuunnitelma 2016.)

Käytännössä Lahden seudun naisyrittäjille on järjestetty alkukesästä 2017 lähtien ICT-alan täydennyskoulutusta, jonka päämääränä on kehittää alueen yritystoimintaa ja auttaa yrityksiä kasvun uralle. Täydennyskoulutuksessa on pureuduttu muun muassa tulevaisuuden e-palveluihin, palvelumuotoiluun, sosiaaliseen mediaan yrityksen markkinoinnissa sekä siihen, miten käsitellä kuvia niin, että niistä tulee houkuttelevia pienyrittäjän käyttämissä digitaalisen markkinoinnin kanavissa. Kouluttajina täydennyskoulutuksessa ovat toimineet Lahden ammattikorkeakoulun ICT-alan asiantuntijat yhdessä heidän opiskelijoidensa kanssa.

Olennaista NYT-hankkeessa on nimenomaan törmäyttää ICT-alaa korkeakoulussa opiskelevia naisia sekä paikallisia naisyrittäjiä. Yksi foorumi tälle on näiden kahden ryhmän yhteinen yritysleiri. Sen tavoitteena on yhdistää yrittäjät ja opiskelijat niin, että molemmilla on mahdollisuus oppia toisiltaan: opiskelijat oppivat yrittäjyyttä yrittäjiltä ja yrittäjät saavat uusia näkökulmia sekä opiskelijoiden tuoretta näkemystä teknologisten ratkaisujen hyödyntämiseen. Yritysleirin kehittämistehtävät painottuvat mukaan lähtevien yritysten teknologiaratkaisujen kehittämiseen. Keskiössä on kehittää yrityksen liiketoimintaa uuden teknologiaosaamisen tai -ajattelun kautta. Erityistä tässä yritysleirissä on nimenomaan se, että naisopiskelijoille ja -yrittäjille halutaan konseptoida oma yritysleiri. (NYT!-hankesuunnitelma 2016.)


Elisa Oyj. 2016. Tutkimus: Digitaalisuudella on merkittävä yhteys pk-yritysten menestymiseen. [Viitattu 17.9.2017]. Saatavissa:

Karjaluoto, H. 2010. Digitaalinen markkinointiviestintä. Esimerkkejä parhaista käytännöistä yritys- ja kuluttajamarkkinointiin. Helsinki: WSOYpro.

Kronberg, A. 2017. Mikroyritysten sosiaalisen median käyttö markkinoinnissa: Sosiaalinen media strategisena työkaluna. [Viitattu 16.9.2017]. Saatavissa:

Leino, A. 2012.  Sosiaalinen netti ja menestyvän pk-yrityksen mahdollisuudet. Helsinki: Infor.

Lipiäinen, H. 2014. Digitization of the communication and its implications for marketing [Verkkodokumentti]. Doctoral dissertation. University of Jyväskylä.  Jyväskylä. Studies in business and economics. [Viitattu 8.5.2017]. Saatavissa:

Martin, E. J. 2017. The State of Digital Marketing. EContent Jan/Feb/2017, 16 – 18.

Merisavo, M., Raulas M., Vesanen J. & Virtanen V. 2006. Digitaalinen markkinointi. Helsinki: Talentum.

NYT!-hankesuunnitelma 2016. Naiset, yrittäjyys, teknologia -hankkeen hankesuunnitelma.

Ruokonen, M. 2016. Biteistä bisnestä! – Digitaalisen liiketoiminnan käsikirja. Helsinki: Docendo.

Sandilands, T. 2017. Advantages and Disadvantages of Social Media Marketing. [Viitattu 15.9.2017]. Saatavissa:

Schaffer, V. 2013. Overcoming Social Media Barriers for Small Businesses. [Viitattu 15.9.2017]. Saatavissa:

Suomen Yrittäjät. 2017. Yrittäjyys Suomessa. [Viitattu 17.9.2017]. Saatavissa:

Tilastokeskus. 2017. Käsitteet. [Viitattu 15.9.2017]. Saatavissa:


Anna Mäkelä (s. 1992) on lahtelainen restonomi-tradenomi, joka on opinnoissaan Laurea- ja Lahden ammattikorkeakoulussa keskittynyt erityisesti digitaaliseen markkinointiin, sosiaaliseen mediaan ja asiakassuhteiden johtamiseen. Mäkelällä on työtaustaa ravintola-alalta ja vahva ymmärrys asiakaspalvelusta. Tällä hetkellä Mäkelä työskentelee Lahden ammattikorkeakoulussa TKI-asiantuntijana.

Helena Salakka, FM, opinto- ja uraohjaaja
Helena Salakka on taustaltaan pedagogi ja viestintäalan ammattilainen, joka on työskennellyt niin toimittajana kuin muissa viestinnän asiantuntijatehtävissä. Hän toimi  NYT!-projektin projektipäällikkönä syksyyn 2017 saakka ennen kuin siirtyi uraohjauksen tehtäviin.

Artikkelikuva: (CCo)

Julkaistu 24.11.2017


Mäkelä, A. & Salakka, H. & 2017. Miten hyödyntää digitaalista markkinointia pienyrittäjänä? NYT-hanke ICT-teknologisen osaamisen mahdollistajana paikallisille naisyrittäjille.  LAMK RDI Journal. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Creative Commons -lisenssi




Ryysyistä rikkauksiin – onko tekstiilijäte tutkimisen arvoista?

Oletko koskaan miettinyt, mihin voisit kierrättää polvesta puhki kuluneet toppahaalarit? Entä sohvanverhoilukankaat tai vanhat siivousrätit? Kierrätyksestä tiedon saanti voi olla hankalaa, ja lopulta tekstiilit lentävät turhautumisen johdosta sekajätteeseen.

Kirjoittajat: Oona Salojärvi, Kaisa Tuominen, Linda Karlström, Vilma Wathen ja Lea Heikinheimo

Poistotekstiilit – polttolaitoksiin vai kiertoon?

Myös valveutunein kuluttaja on ongelman äärellä: tällä hetkellä käyttökelvottoman tekstiilin (poistotekstiilin) keräystä ei ole järjestetty, toisin kuin esimerkiksi pahvin, lasin ja metalliromun kierrätys löytyy melkein jokaisen kerrostalon roskakatoksesta. Suomessa poistuu käytöstä noin 70 miljoonaa kiloa tekstiiliä vuodessa, joista valtaosa, 55 miljoonaa kiloa, on kuluttajilta peräisin olevia vaatteita sekä sisustustekstiilejä (Dahlbo et al. 2015). Hyväkuntoisille, puhtaille ja käyttökelpoisille vaatteille löytyy toki kerääjänsä, kuten Kontti, Fida, Recci, UFF sekä Pelastusarmeija. Huolestuttavaa kuitenkin on että, että tästä kerätystä ja lajitellustakin tekstiilivirrasta myynnin sijaan jopa 80-90 prosenttia menee polttolaitoksiin (Kykkänen 2017). Tällöin hukataan paljon käyttökelpoista materiaalia ja energiaa. Mitä siis tulisi tehdä tälle valtavalle poistotekstiilivirralle?

Poistotekstiilien kohdalla Suomen jätelaki asettaa tähän omat haasteensa, käyttökelvottomiin tekstiileihin sovelletaan samaan lakia kuin vaarallisiin jätteisiin. Sen mukaan muualla kuin omissa myymälöissä uudelleen käyttöön kelpaamattoman tekstiilin keräävät yritykset katsotaan jätehuolloin toimijoiksi (Kykkänen 2017). Poistotekstiileissä lymyää kuitenkin suuri arvo, lisäksi niiden ympäristökuorma on suuri, mikä tekee poistotekstiileistä tutkimisen arvoisen kohteen. Tekniikoita, jolla kuidut voitaisiin tunnistaa, erotella sekä hyödyntää uudelleen tutkitaan valtakunnallisissa konsortioissa kuten Telaketju-hankkeessa, jossa myös Lahden ammattikorkeakoulu on mukana (Telaketju 2017).

Poistotekstiilit osana kiertotalousväylää

LAMKn kiertotalousväylään kuuluvassa projektissa tutkittiin toimeksiantajan pyynnöstä poistotekstiilien määrää, materiaalisisältöä sekä kartoitettiin tekstiilien jatkohyödyntämis-mahdollisuuksia kiertotalouden nimissä. Projektiin kuului olennaisesti myös aiheen tutkiminen kirjallisuuskatsauksen muodossa sekä nettisivujen luonti ja päivitys. Lisäksi 15 opintopisteen väylällä tutustuttiin teollisiin symbiooseihin, materiaalitekniikkaan sekä kestävään tuotesuunnitteluun.

Monialainen projektitiimi toimi hyvällä ja rennolla yhteishengellä joustavasti koko projektin ajan. Projektijohtajana toimi polymeeri- ja kuitutekniikan kolmannen vuoden opiskelija Oona Salojärvi. Opiskelijatiimissä työskenteli myös Samuli Maliniemi (Ajoneuvomuotoilu, toinen vuosi), Kaisa Tuominen (Liiketalous, kolmas vuosi), Linda Karlström sekä Vilma Wathen (Ympäristötekniikka, ensimmäinen vuosi).

Projektin tiimoilta projektiryhmä kävi mittaamassa toimeksiantajana toimivan lahjoituskirpputorin tekstiilimääriä ja -painoja, tarkoituksenaan selvittää montako vaatekappaletta rullakkoon mahtuu niin naisten, miesten kuin lastenvaatteiden sekä pehmeiden asusteiden osalta. Mittaustyö suoritettiin käsin punnitsemalla sekä laskemalla. Yhteensä mittauksia tehtiin neljänä eri päivänä luotettavamman tutkimustuloksen saamiseksi. Lisäksi poistotekstiilien materiaaleja tutkittiin käsin lajittelemalla sekä FTIR-spektroskopialla, mikäli tuotelaput eivät olleet luotettavia (Kuva 1) tai ne puuttuivat kokonaan. Lajittelun jälkeen materiaalit punnittiin ja taulukoitiin tulosten analysointia varten.

Kuva 1.  Vaatteiden materiaalisisältö tulisi ilmoittaa tuotelapuissa; näin ei valitettavasti aina ole.

Projektissa tutkittiin toimeksiantajan kierrätyskeskukseen tulevien vaatteiden määriä. Tekstiilit oli valmiiksi lajiteltu miesten, naisten ja lastenvaatteisiin sekä pehmeisiin asusteisiin. Kuution vaatemäärään vaikutti tekstiilien laatu ja käyttötarkoitus, esim. paksu talvitakki vie enemmän tilaa kuin puuvillainen t-paita. Tekstiilejä oli rullakoissa keskimäärin 430 kappaletta ja ne painoivat 100kg. Tutkimus suoritettiin talvella ja keväällä 2017, joten laskelmissa oli todennäköisesti mukana enemmän talvivaatteita kuin muina vuodenaikana tehtävissä laskelmissa.

Projektin aikana tehtiin myös materiaalienselvitystä 83,5 kg:lle poistotekstiiliä. Käsiteltäviä vaatekappaleita oli 366 kpl. Tarkoituksena oli selvittää energiapolttoon menevien poistotekstiilien materiaalisisältö sekä pohtia mahdollisia uusiokäyttösovelluksia.


Kuvio 1. Tutkittujen poistotekstiilien materiaalisisältöjä prosentteina kokonaismäärästä (83,5 kg).

Tutkituista poistotekstiileistä, kiloissa mitattuna, lähes 42 prosenttia oli sekoitemateriaaleja. Yksittäin esiintyvistä kuitumateriaaleista puuvillaisia vaatteita oli eniten (33 %) sekä polyesteristä valmistettuja vaatteita (14 %).  Tarkemmin sekoitemateriaaleja tutkittaessa havaittiin, että niistä yli puolessa oli sekoitteena puuvillaa (56 %). Materiaaleihin on sekoitettuna usein elastaania ja jo muutaman prosentin osuus riittää tuomaan tuotteeseen haluttua joustavuutta. Tutkituista sekoitemateriaalinäytteistä lähes kolmannes sisälsi elastaania. Tunnistuksen ja kierrätyksen kannalta on haasteellista, että tekstiilit voivat sisältää useita eri kuituja samassa tuotteessa; enimmillään näissä mittauksissa näyte sisälsi viitta eri materiaalia (puuvillaa, polyamidia, polyesteria, viskoosia ja triasetaattia).


Tekstiileille on kehitetty mekaanista ja kemiallista kierrätystä. Nämä kierrätysmenetelmät tarvitsevat laajat tekstiilimäärät, jotta kierrätys olisi taloudellisesti kannattavaa. Lisäksi sekoitemateriaalit hankaloittavat kierrätystä. Suomessa toimii tällä hetkellä muutamia mekaanisesti tekstiilejä kierrättäviä yrityksiä, mutta heidän tuotantovolyyminsa eivät ole tarpeeksi laajat ratkomaan tätä ongelmaa. Osa suomalaisista toimijoista lähettää poistotekstiilejä Saksaan jatkojalostettavaksi, jossa niistä valmistetaan mm. huopia ja kuitukankaita.

Tiimi kokoontui miettimään tekstiilin jatkohyödyntämismahdollisuuksia ja aivomyrskyn seurauksena oli yhteydessä moniin tahoihin tekstiili- ja autoteollisuuteen. Sähköpostivaihtojen, puhelinsoittojen ja googlailun tuloksena tiimi joutui sulkemaan pois osan ideoitaan. Mielenkiintoiseksi poistotekstiilien sovellukseksi osoittautui räsymatot, jotka ovat tällä hetkellä haluttuja sisustuselementtejä. Räsymatot ovat ympäristön kannalta hyödyllisiä, sillä niihin voidaan hyödyntää kierrätettyjä lakanoita ja muita kierrätettyjä tekstiilejä. Yritykset kuten Finlayson on ottanut myös räsymatot ja muut räsytuotteet mallistoihinsa ja järjestäneet myymälöissään erilliskeräyksiä käytetyille tekstiileille (Finlayson 2017). Räsymattoja voidaan valmistaa myös teollisessa mittakaavassa Suomessa. Projektin aikana räsymattoajatus jalostui design -räsymatoksi, jolloin poistotekstiilien kerääjät ja paikalliset käsityöläiset ja matonkutomot voisivat suunnitella ja toteuttaa omaan tai asiakkaan sisustukseensa sopivan maton.


Dahlbo, H., Aalto, K., Salmenperä, H., Eskelinen, H.,Pennanen, J., Sippola, K. & Huopalainen, M. 2015. Tekstiilien uudelleenkäytön ja tekstiilijätteen kierrätyksen tehostaminen Suomessa. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Ympäristöministeriö. Suomen ympäristö 4/2015.  [Viitattu 25.9.2017]. Saatavissa:

Finlayson, 2017. Räsytuotteet. [Viitattu 25.9.2017] Saatavissa:

Kykkänen, J-M. 2017. Jätelakia pitää höllentää. Fab – Future, Innovations & Business. [Verkkolehti.] 2/2017, 67. [Viitattu 25.9.2017].  Saatavissa:

Telaketju, 2017. Telaketju –  Tekstiilien lajittelu- ja hyödyntämisketju. [Viitattu 25.9.2017].  Saatavissa:


Oona Salojärvi on 4:n vuosikurssin insinööriopiskelija Tekniikan alalta (Materiaalitekniikka)

Kaisa Tuominen on 4:n vuosikurssin liiketaloudenopiskelija Liiketalouden alalta

Linda Karlström on 2:n vuosikurssin ympäristötekniikanopiskelija Tekniikan alalta (Energia- ja ympäristötekniikka)

Vilma Wathen on 2:n vuosikurssin ympäristötekniikanopiskelija Tekniikan alalta (Energia- ja ympäristötekniikka)

Lea Heikinheimo, TkT, toimii yliopettajana Lahden ammattikorkeakoulussa Materiaalitekniikassa sekä Älykäs teollisuus ja uudet liiketoimintakonseptit YAMK –koulutuksessa.


Samuli Maliniemi ja Linda Karlström


Julkaistu 11.10.2017