Aihearkisto: Älykäs liiketoiminta

The importance of developing small businesses

The article describes why small businesses should focus more on developing their services. In the article, it is also introduced how companies can utilize service design models in their development projects.

Authors: Marja Kinnunen and Sari Suominen

Challenges companies face today

For big companies continuous development is a very important part of active business and everyday operations. But how about small companies? The world around us is continuously changing and it brings challenges to companies all the time. Therefore, companies need to follow all that is happening around them and to react quickly to keep up with today’s business world. (Mehtälä 2018.)

One way to ensure that company will keep up their position in today’s business world is to develop their functionality by thinking their customer´s needs. Many companies focus on their products instead of their customers. To keep your customers loyal to your company, you need to create them an excellent customer experience. It is important to be aware of your customers because they change as the world around you changes. (Mehtälä 2018; Allen et al. 2005.)

Growing your business is strongly related to developing your company’s functions. When you execute a development project, you should involve your employees in it. There may also be an opportunity for you to do some co-operation with another company. Most likely you will benefit from your staff and other companies in the project as they might give you some good ideas how to develop your business. At this stage, you should think what your aim is. Do you want to sell more products to your existing customers or are you planning to find new customers? What is your target? (Mehtälä 2018.)

Service design is an opportunity

Service design offers multiply choices to develop your company´s functions. You can use the service design tools for innovating new service concepts, improving existing services and customer experience, and for gaining customer understanding. With service design, you can work critical phases and background functions that need help. Service design enables you to gain more cost-effective solutions for your company. (Liimatainen 2016; Aunola 2016.)

The aim of service design is to offer you a realistic picture of the customers of your company. If you do not do this development project carefully, you might fail. The result for the problem may prove to be too expensive for your company’s customers and your company has been spending a lot of time and money without avail. Service design offers also an opportunity to look at your company´s inner actions and helps you to improve them. Quite often, different parts of the company do not function together effectively, and this might appear for your company’s customers as a bad service. (Liimatainen 2016.)

It is truly important to get a realistic image of your customers. Companies can have opinions about their customers’ needs but the truth is they do not really know. Bain & Company has studied the issue and the results show only 8% of the companies really operate according to the customers’ expectations. At the same time 95% of the companies believe their activities are customer focused. (Allen et al. 2005.)

Service design in developing the service process

Kinnunen (2018) wrote in her master´s thesis about service design models and how they can be used in developing a service process of the company. Entrepreneurs and small companies find it hard to have time for these kinds of development projects. Idea of the thesis was to build a so-called toolbox for companies who want to develop their service process effectively and easily. In the study, it was examined how the case company´s service process is proceeded and what kind of development issues there might come up. The case company provides party and wedding planning services. It represents micro sized service business. (Kinnunen 2018, 2-3, and 36.)

The toolbox for the case company was formed from four different parts that are used in various kinds of service design development projects. The same kind of toolbox could be utilized in other companies’ development projects as well. The toolbox case shows that it is possible, quite easily, to build personalized service design packages to small businesses, who want to plan and execute development projects efficiently. In the case process, the used methods were determined by the following limitations: time, easiness of the method and the wanted outcome. The study had a qualitative approach. The results show that the chosen service design methods worked well in the research. It was crucial that the researcher worked closely with people in the case company during the project. (Kinnunen 2018, 31, 33, 37, and 43-44.)

Reading your customer’s mind

When a company starts thinking about service development it usually starts describing the problem from the company’s point of view and not from the customer’s point of view (Allen et al. 2005; Aunola 2016). If you want to serve your customers in the best possible way, you will need to understand their needs. According to the studies, service design offers some valuable tools for gaining deeper customer understanding. Via service design approach, your company will be seen as an empathic and caring company who appreciates its customer’s needs. It can help your company to achieve better success in the business. (Aunola 2016.)

Referring to the study, it is fascinating how deep in the customer’s mind you can go by using the service design methods. It is important for the companies, however, to get familiar with the ideas of the service design methods before they start developing their services, processes or products using service design. First, they need to have an understanding of the reason and the vision for the development project. Then, they should clarify the vision to all participants of the project. That way all the parties will go after the same results and the project can be a success. (Kinnunen 2018, 37-38.)


The difference between design thinking and traditional service development is that modern service design really wants to understand customer’s needs. To get a deep insight in customer’s mind requires studying, observing and defining customer´s background as thoroughly as possible. It includes paying attention to the customer’s history and memories, for example. The background has an effect on people’s way of interacting. People are not usually able to tell us all the relevant information, so there is a need to use methods that help us to gain that valuable data. (Aunola 2016; Suikkanen 2018, 2.)

Companies should boldly look at things from new perspectives to get fresh ideas. It helps if a company is ready for an open and critical conversation that enables a new way of speaking about services. Service business is future business. Companies in traditional industries are little by little changing their functions from delivering products to delivering services. Services are unique, they include more value to customers, and they are less price-sensitive. Therefore, it is very important that companies invest in developing future services. Service design is a modern and customer-oriented way of developing services. That is why companies should create space for critical conversation and a meaningful process of translating good thinking into value propositions and offerings for their customers. (Aunola 2016; Suikkanen 2018, 5.)


Allen, J. & Reichheld, F.F & Hamilton, B & Markey, R. 2005. Closing the delivery gap: How to achieve true customer-led growth. [Electronic journal] October 05, 2005. [Cited 13 Feb 2018]. Available at:

Aunola, E. 2016. Service Design offers tools for developing your services in customer-oriented way. Based on Teemu Moilanen’s presentation in Hospitality Insiders Club meeting in Tallinn Zoo 16.2.2016. Haaga-Helia Silab. [Electronic journal]. [Cited 13 Feb 2018]. Available at:

Kinnunen, M. 2018. When dreams come true: Service design methods as part of developing a small business. Case: Juhlahumua. Master´s Thesis. Lahti University of applied science, Degree programme in International Business Management. [Cited 12 Feb 2018]. Available at:

Liimatainen, K. 2016. 3 Syytä miksi tarvitset palvelumuotoilua. Tivi. [Electronic journal] 5.7.2016. [Cited 13 Feb 2018]. Available at:

Mehtälä, S. 2018. Haluatko menestyä? Kokenut sparraaja antaa neuvot yrityksen kehittämiseen. Yrityksen kehittäminen on jatkuvaa työtä. [Electronic journal] 30.1.2018. [Cited 12 Feb 2018]. Available at:

Suikkanen, J. 2018. From design thinking to good thinking. A Gemig whitepaper. [Electronic journal] [Cited 19 Feb 2018]. Available at:


Marja Kinnunen is a 3rd year student in Master of International Business at the Lahti University of Applied Sciences. She will graduate during Spring 2018.

Sari Suominen is a Senior Lecturer of Entrepreneurship and Leadership at the Lahti University of Applied Sciences.

Illustration: (CC0)

Published 6.3.2018

Reference to this publication

Kinnunen, M. & Suominen, S. 2018. The importance of developing small businesses. LAMK Pro. [Electronic magazine]. [Cited and date of citation]. Available at:

Henkilökohtainen motivaatio työelämän resurssina

Työelämä on pulassa, sillä iso osa työikäisistä ihmisistä voi eri työkykymittareiden mukaan huonosti. Apua onkin lähdetty hakemaan ihmisestä itsestä kokonaisvaltaisena toimijana, jonka liikkeellepanevana voimana ja mielekkään elämän lähteenä toimii inhimillisen pääoman keskeinen voimavara – henkilökohtainen motivaatio. Motivaation merkitys työhön sitoutumiselle, työssä jaksamiselle ja tuottavuudelle on tutkimusten valossa ratkaiseva. Motivaation avaimet ovat itsellämme, sillä motivaatio lepää meidän jokaisen henkilökohtaisessa arvo-, merkitys- ja tarvemaailmassa ja sen käyttövoimana toimii tietoisuutemme.

Kirjoittajat: Päivi Kousa ja Sari Suominen

Oma motivaatiopolkumme

Kousan (2018) opinnäytetyö ”Motivaatiopolkuja huomisen työpäivään” käsitteli motivaatiota työn voimavarana. Siinä lähestyttiin motivaatiota poikkitieteellisesti kartoittamalla motivaation muodostumiseen vaikuttavia tekijöitä yleisten, tietoisuutta ja tarpeita painottavien motivaatioteorioiden valossa. Nykytutkimusta edustivat Jari Hakasen (2009; 2012) Työterveyslaitoksella tekemät työhyvinvointitutkimukset, Helena Liewendahlin (2014) palvelumotivaatiotutkimus sekä Frederic Lalouxin (2014; 2016) tulevaisuuden työelämätarpeita kuvaava ja kehityspsykologiaan pohjautuva kutsumuksellisen motivaation lähtökohtia korostava organisaatiotutkimus. Tutkimustietoa peilattiin käytäntöön seitsemän täydennyskoulutuksessa olevan työnohjaajaopiskelijan reflektoidessa omaa työmotivaatiotaan kontrolloidun kyselyn avulla osana Kousan (2018) kvalitatiivista tutkimusta.

Tutkimuksen aikana syntyivät integratiiviset motivaatiopolut (Kuvio 1) hyödynnettäväksi Kousan omassa liiketoiminnassa työyhteisökehittäjänä. Työnohjauksissa ja valmennuksissa asiakkaan motivaatio on keskeinen taustavaikuttaja. Kousa on pilotoinut polkujen käyttöä yksilöinterventioissa niiden edelleenkehitystyön pohjaksi.

Kuvio 1. Integratiiviset motivaatiopolut ja motivaatioon vaikuttavat keskeiset tekijät (Kousa 2018, 27)

Motivaatiomme on aika-, paikka- ja tilannesidonnaista aikaulottuvuuden vaihdellessa lyhyestä hetkestä kuukausiin tai jopa vuosiin. Arvopohja erottaa motivaation lyhytkestoisista tunnekokemuksista. Joskus järjettömältäkin näyttävä toiminta tai käyttäytyminen voi sisältää ihmiselle itselleen tärkeän sisäisen motiivin.

Mikä meitä motivoi

Joku viisas on sanonut, että ”Omat arvot voi tarkistaa omasta kalenteristaan”. Totta tai ei, se mihin käytämme aikaa saattaa paljastaa itsellemme jotain merkittävää. Lähtökohtana oman sisäisen ja ulkoisen motivaation tutkimisessa voimme pitää kysymystä, onko tämä tekeminen tärkeää minulle itselleni vai teenkö tätä jonkun toisen halusta tai toiveesta?

Sisäisesti motivoitunut työntekijä lataa hyvinvointipääomaansa aivan tavallisessa arkityössä, joka vetää lähes magneetinomaisesti puoleensa tuottaen innostumisen, tyytyväisyyden ja hyvänolon kokemuksia. Kutsumuksellisen kaltaisen motivaation taustalla on usein hyvä itsetuntemus. Työelämän peräänkuuluttaman itseohjautuvuuden on huomattu myös lisäävän sisäistä motivaatiota (Deci & Ryan 2000). Ulkoiseen motivaatioon pohjautuvaa työntekoa kuvastaa jonkinlainen pakonomaisuus ”sisäisen sytykkeen” puuttuessa (Martela & Jarenko 2014). Perinteiset motivaatiokeinot työpaikoilla ovat näihin päiviin saakka olleet ulkoisia. Esimerkiksi taloudelliset palkkiot voivat hetken aikaa tuntua palkitsevilta, mutta niistä ei ole pidempiaikaiseksi voimavaroja lisääväksi hyvinvoinnin lähteeksi. (Martela 2015, 60-61.)

Yhtä lailla työmotivaatio kuin kaikki ihmisen tahdonalainen toiminta on kaksisuuntainen ilmiö, jossa ulkoiset ympäristötekijät ja psykologinen sisäinen kokemuksemme ovat vuorovaikutuksessa keskenään (Siegel 2015, 120). Teemme tunnetyötä aina ollessamme tekemisissä toistemme kanssa (Humphrey, Pollack & Hawver 2008). Verkostomaiset työympäristöt edellyttävät yhteistyökyvykkyyttä, jonka mittareina voidaan pitää yhteisöllistä luottamusta ja psykologista turvallisuutta. Nämä kaksi tekijää ovat nousseet useissa tutkimuksissa hyvinvoivien ja menestyvien tiimien yhteisiksi nimittäjiksi. (Vataja 2017.)

Kousan (2018) opinnäytetyön empiirisessä osuudessa työnohjaajaopiskelijoiden motivaatioreflektio vahvisti, että työmotivaatiossa kaikkien kolmen motivaatiopolun tekijät ovat kietoutuneet toisiinsa ja vaikuttavat kokemukseemme samanaikaisesti yksittäisten tekijöiden painotusten vaihdellessa yksilöllisesti. Työssä painottuva aikaansaaminen tuli vahvasti esiin tarpeena kehittyä itse ja myötävaikuttaa työn tuloksiin työkavereiden, asiakkaiden ja eri sidosryhmien kanssa yhdessä. Linkki työn tarjoamiin voimavaroihin syntyi tarpeesta tehdä työtä itsenäisesti, mahdollisuudesta kehittyä ja oppia työssä, saada myönteistä palautetta sekä tukea esimieheltä (Hakanen 2009).

Esimiestyö työyhteisön laadunvarmistajana sekä myönteisen, kannustavan ja avoimen tunneilmaston vahvistajana on nousussa. Kaikenlaisen mikromanageroinnin (Malkamäki 2017), työntekijän objektisoinnin ja holhoamisen, ylhäältä alaspäin yksipuolisesti suunnatun valta-asemaa korostavan viestinnän on havaittu heikentävän työntekijöiden motivaatiota kielteisestä vuorovaikutussävystä tai epäoikeudenmukaisesta kohtelusta puhumattakaan (Liewendahl 2014). ”Miksi haluan olla esimies?” onkin hyvä kysymys sekä esimiestyötä tekeville että esimiestehtäviin haluaville.

Motivaatio yhteiskunnallisena mahdollisuutena

Vuonna 2012 Suomessa kului ennenaikaiseen eläköitymiseen 24 miljardia euroa valtion 52 miljardin euron budjetista (Manka 2012). Varhainen eläköityminen, työhön sitoutumisen puute ja yleinen työtyytymättömyys ovat näkyneet työpaikoilla lisääntyvinä sairaspoissaoloina ja jopa työelämästä syrjäytymisenä (Laine 2013). Perinteiset työelämän ulkoiset palkitsemiskäytännöt eivät edelliseen viitaten riitä ratkaisemaan työikäisen väestön työmotivaatioon liittyviä haasteita.

Manuel Castells ja Pekka Himanen peräänkuuluttivat vuonna 2013 eduskunnalle tekemässään Kestävän kasvun malli -raportissa kansalaisten mahdollisuutta elää arvokasta elämää ja edelleen nähdä sama arvokkuus myös muissa ihmisissä. He korostivat elämän tavoitteen siirtämistä taloudesta inhimilliseen hyvinvointiin, jolla on tutkimuksissa todettu olevan yhteys elämän mielekkyyden kokemuksen kautta arvopohjaisiin elämäntavoitteisiin ja sisäiseen motivaatioon. (Castells & Himanen 2013.) Työmotivaatio yhteiskuntamme tukijalkana olisi varsinainen läpimurto, joka kuitenkin on antanut vielä odottaa itseään liian monen johtajan ja esimiehen edelleen jättäessä sisäisen motivaation huomiotta omissa toimintatavoissaan (Martela & Jarenko 2016, 35).

Ihmiseen sitoutuneen, aineettoman pääoman on tutkimuksissa arvioitu pian olevan menestyvien organisaatioiden tunnusomaisin piirre (Larjovuori, Manka & Nuutinen 2015). Motivaatiossa on valtava potentiaali perinteisen autoritäärisen johtamiskulttuurin siirtyessä pienin askelin kohti työntekijäkeskeisempää työkulttuuria (Taipale & Janhonen 2017). Myös yhteiskuntarakenteiden toivoisi uusiutuvan tukemaan inhimillistä arvonluontia.

Motivaatio on mukana kaikessa mitä teemme. Ajankohtainen esimerkki sen vaikutuksesta ihmisten aktivoitumisherkkyyteen on tämän vuoden alusta käyttöönotettu työttömien työnhakijoiden aktiivimalli. Mallin käyttöönoton kaatamiseen tähtäävä kansalaisaloite on kerännyt muutamassa viikossa 130.000 allekirjoitusta (Incoronato 2018). Ihminen kyllä toimii aktiivisesti sellaisten asioiden puolesta, joilla kokee olevan merkitystä.


Deci E. & Ryan R. 2000. The What and Why of Goal Pursuit: Human Needs and the Self-Determination of Behavior. Psychological Inquiry [Verkkolehti]. Vol. 11 (4), 227-268.  [Viitattu: 16.1.2018]. Saatavissa:

Hakanen, J. 2009. Työn imua, tuottavuutta ja kukoistavia työpaikkoja: Kohti laadukasta työelämää. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Työsuojelurahasto. [Viitattu: 18.1.2018]. Saatavissa:

Hakanen, J., Harju, L., Seppälä, P., Laaksonen, A. & Pahkin, K. 2012. Kohti innostuksen spiraaleja: Innostuksen spiraali – Innostavat ja menestyvät työyhteisöt tutkimus- ja kehittämishankkeen tuloksia. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Työterveyslaitos. [Viitattu: 16.6.2017]. Saatavissa:

Himanen P. & Castells M. (toim.) 2013. Kestävän kasvun malli: Globaali näkökulma. [Verkkodokumentti]. Valtioneuvoston kanslian julkaisusarja 22/2013. [Viitattu 18.1.2018]. Saatavissa:ävän kasvun malli. Globaali näkökulma.pdf/0cab3bae-3ece-44f8-8a0d-57a1ac92967e

Humphrey R., Pollack J., Hawver T. 2008. Leading with emotional labor. Journal of Managerial Psychology. [Verkkolehti]. Vol. 23 (2), 151-168. [Viitattu 25.1.2018].  Saatavissa:

Incoronato K. 2018. Työministeri toivoo aktiivimallin vastustajilta malttia: ”Aina viaton osapuoli kärsii”. Uusi Suomi. [Verkkolehti]. 27.1.2018. [Viitattu 29.1.2018]. Saatavissa:

Kousa P. 2018. Motivaatiopolkuja huomisen työpäivään. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden Ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. [Viitattu 20.1.2018]. Saatavissa:

Laine P. 2013. Työhyvinvoinnin kehittäminen. [Verkkodokumentti]. Väitöskirja. Turun Yliopisto. Kasvatustieteen laitos. Turku. [Viitattu 21.1.2018]. Saatavissa:

Laloux, F. 2014. Reinventing organizations: A Guide to Creating Organizations Inspired by the Next Stage of Human Consciousness. Bryssel, Belgia: Nelson Parker.

Laloux, F. 2016. Reinventing organizations: An Illustrated Invitation to Join the Conversation on Next-Stage Organizations. Bryssel, Belgia: Nelson Parker.

Larjovuori, R-L., Manka, M-L. & Nuutinen, S. 2015. Inhimillinen pääoma. Työhyvinvointia, tuloksellisuutta, pidempiä työuria? [Verkkodokumentti]. Sosiaali- ja terveysministeriön raportteja ja muistioita 2015:5. Sosiaali- ja terveysministeriö. [Viitattu 20.8.2017]. Saatavissa:

Liewendahl, H. 2014. What motivates employees to live up to value promises. [Verkkodokumentti]. Väitöskirja. Hanken School of Economics. Helsinki. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa:

Malkamäki K. 2017. Luottamuksen kehittyminen ja johtamisjärjestelmää koskeva uudistus: Tapaustutkimus kaupan alan organisaatiosta. [Verkkodokumentti]. Väitöskirja. Itä-Suomen Yliopisto. [Viitattu 15.1.2018]. Saatavissa:

Manka, M-L. 2012. Hyvän esimiestyön merkitys. [Video].  YouTube, SitraFund. [Viitattu 23.1.2018]. Saatavissa:

Martela F. 2015. Valonöörit: Sisäisen motivaation käsikirja. Helsinki: Gummerus.

Martela F. & Jarenko K. 2014. Sisäinen motivaatio. Tulevaisuuden työssä tuottavuus ja innostus kohtaavat. [Verkkodokumentti]. Eduskunnan tulevaisuusvaliokunnan julkaisu 3/2014. [Viitattu 29.1.2018]. Saatavissa:

Martela F. & Jarenko K. 2016. Draivi: Voiko sisäistä motivaatiota johtaa? Helsinki: Talentum Pro.

Siegel D.J. 2015. Mielitaju: Muutoksen tiede. Helsinki: Basam Books.

Taipale T. & Janhonen M. 2017. Johtotähti: Työntekijälähtöisen kulttuurin luotsaajan opas. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Työterveyslaitos. [Viitattu 25.1.2018]. Saatavissa:

Vataja K. 2017. Kokonaisia ihmisiä työpaikalla. Julkaistu 3.2.2017. Helsinki: Sitra. [Viitattu 20.1.2018]. Saatavissa:


Päivi Kousa valmistuu tradenomiksi (AMK) Lahden Ammattikorkeakoulusta keväällä 2018. Hän työskentelee työyhteisökehittäjänä toiminimellään Internal Dialogue.

Sari Suominen toimii Lahden ammattikorkeakoulussa liiketalouden ja matkailun alan lehtorina.

Artikkelikuva: (CC0)

Julkaistu: 19.2.2018

Kousa, P. & Suominen, S. 2018. Henkilökohtainen motivaatio työelämän resurssina. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Asiantuntijamyynti – insinöörikoulutuksen uudet tuulet

Myyntityö on edelleenkin monelle suomalaiselle erittäin kyseenalaistettu ammatti. Niin sanotut ”myyntitykit” mielletään edelleen hyvin negatiivis-sävytteisiksi tuputtajiksi, jotka ajattelevat vain omia tulojaan, eivätkä lainkaan asiakkaan tarpeita. Asiantuntijuuden kautta myyntityö on saanut uutta näkökulmaa ja parantanut yleisesti myyjien asemaa kaupankäynnissä. Onko mahdollista, että insinööriopiskeluun hakeutuisi tulevaisuudessa enemmän opiskelijoita myyntityö tähtäimessään, kuin perinteinen tuotekehittäminen?

Kirjoittajat: Markus Paakkunainen ja Reijo Heikkinen

Insinöörien työllisyys myyntitehtävissä

Vaikka asiantuntijamyynti ei ole uusi käsite, toimii insinöörejä myyntiammateissa vielä hyvin vähän. Sorri (2015) kirjoittaa myynnin ja markkinoinnin blogissaan vuoden 2013 ja 2014 teetettyjen työmarkkinatutkimusten pohjalta, että myyjien määrä on laskussa, vaikka mediaani palkka nousee. Lukemat kertovat siitä, että myynnin parissa työskentelevät, tulospalkatut tekijät toimivat enemmän kalliimpien tuotteiden parissa tai vaihtoehtoisesti myyvät enemmän. Moni toimii myös johtotehtävissä. Kaiken lisäksi Suomessa myytävät tuotteet monimutkaistuvat, ja myyntiä tapahtuu entistä enemmän rajojen ulkopuolella. Jäljelle jäävät myyntitehtävät vaativat tekijältään organisointi- ja johtamistaitoja sekä vankkaa tuotetietoutta, missä korostuu juuri insinööriopintojen keskeiset aihealueet. ”Myyjästä on tultava asiantuntija ja asiantuntijasta myyjä” (Sorri 2015).

Insinööriliitto IL ry tutkii jatkuvasti jäsentensä työllistymistä. Vuonna 2016 Insinööriliitto ja DIFF – Ingenjörerna i Finland teetättivät vastavalmistuneilla jäsenillään tutkimuksen, jossa selvitettiin työllistymistä koulutuksen jälkeen. Kyselyyn vastasi yhteensä 767 henkilöä ja tutkimustuloksista sekä kuviosta 1 käy ilmi, että vain 3 % kyselyyn osallistuneista työllistyi kotimaan myynnin, markkinoinnin tai oston tehtäviin, ja vain 2 % työllistyi kansainvälisen myynnin, markkinoinnin tai oston tehtäviin. (Heinonen 2017, 33.)

Kuvio 1. Vuonna 2016 valmistuneiden insinöörien työllistyminen tehtäväalueittain. (Heinonen 2017, 33)

Insinöörikoulutuksen painopiste tulevaisuudessa

Markus Paakkunaisen (2018) opinnäytetyössä on esitelty perinteistä myyntityötä kesällä 2017 pilotoidulla Kesäkiertueella. Kiertue kiersi ympäri Suomea eri paikkakuntien rautakaupoissa, LVI-myymälöissä sekä messuilla, tuoden järjestelmäasiantuntijuutta jälleenmyyjien myynnin tueksi. Tarkoituksena oli selvittää asiakkaiden mahdolliset LVI-järjestelmien tai remonttien tarpeellisuudet sekä esitellä heille sopivia ratkaisuja ja samalla myydä tuotteita. Työssä korostui päivä päivältä enemmän asiantuntijuus, kun asiakkaat esittivät jatkuvasti vaikeampia kysymyksiä, joihin ei välttämättä kuka tahansa osaa vastata. Muutamien vieläkin vaikeimpien kysymyksiä kanssa asiakkaan yhteystiedot toimitettiin kokeneemmille asiantuntijoille, mutta myös joissain tilanteissa asiakas käveli tyytyväisenä myymälästä ulos, kuitti kädessään.

Tällaisessa aktiivisessa myyntityössä moni asiakas yleisesti miettii mielessään, kuinka perinteinen nuori myyjän alku yrittää hänelle myydä jotain turhaa, rahan kiilto silmissään. Nämä asiakkaat kuitenkin yleisimmin muuttavat asennettaan nopeasti, kun heiltä kysytään kysymyksiä liittyen heidän olemassa oleviin järjestelmiinsä, ja ehdotetaan ratkaisua perusteltuna tutkittuun asiaan. Tilanteessa korostuu selvästi aiemmista kohdista tiivistettynä: myyjää vieroksutaan, mutta asiantuntijaa kaivataan. Asiakkaat tunnistavat asiantuntijan ja heidän asenteensa tuotteita kohtaa muuttuu täysin.

Miksi asiantuntijamyyntiä ja kaupallisuutta ei sitten opeteta tai tuoda esille enempää ammattikorkeakoulujen insinööriopinnoissa, kun siihen on kysyntää? Lahden ammattikorkeakoulussa on otettu käyttöön uusi puukaupallinen koulutus, jossa opiskelija opiskelee normaalisti insinööriopintojaan, mutta syventää osaamistaan liiketalouden opinnoilla ja päinvastoin, tradenomiksi opiskeleva voi syventää opintojaan puutekniikan parissa (Lahden ammattikorkeakoulu 2016). Toiminto vastaa hyvin työelämän tarpeita ja olisi sovellettavissa yleisesti insinööriopintoihin. Kaupallisuuden vaihtoehdon painottaminen opiskelijoille hyvissä ajoin toisi paljon uusia kiinnostuneita tekijöitä asiantuntijamyynnin pariin.  Monet opiskelijat hakevat sitä omaa kiinnostustaan vasta työelämässä, kun eivät ole opiskeluiden aikana saaneet tarpeeksi kokemusta muiltakin osa-alueilta. Lisäksi kaupallisuutta tulisi markkinoida jo hakuvaiheessa, jolloin tekniikasta kiinnostuneet, ja muuten kaupalliselle alalle hakeutuvat henkilöt kiinnostuisivat enemmän monipuolisemmista vaihtoehdoista. Tällaisilla ratkaisuilla olisi vaikutusta jopa insinöörikulttuuriin, kun alalle hakeutuisi enemmän myös muita persoonia kuin stereotyyppisiä insinöörejä.

Asiantuntijuus myyntivalttina

Asiantuntijuus myyntityössä on tulevaisuudessa vieläkin ratkaisevampi tekijä kuin tänä päivänä. Asiakkaat odottavat enemmän keskustelevansa asiantuntijan, kuin myyjän kanssa ja tässä vaiheessa kehään astuvat insinöörit. Organisointia, johtamista ja tuotetietoutta opiskelevat insinöörit tuovat myyntityöhön yhden tärkeimmistä asioista myyntityössä: tuotetta myydään varsinaiseen tarpeeseen, eikä vain myymisen ilosta. Tällä hetkellä insinöörejä toimii myynnin, markkinoinnin ja oston tehtävissä vielä pieni osa, mutta tulevaisuudessa tähän voidaan vaikuttaa panostamalla enemmän kaupallisen opetuksen sisällyttämiseen osaksi insinööriopintoja. Loppujen lopuksi hyvä kaupankäynti perustuu siihen, että asiakas osaa arvostaa myyjää ja pitää häntä yhteistyökumppanina, eikä aikaa vievänä tuputtajana.


Heinonen, M. 2017. Vuonna 2016 valmistuneiden insinöörien sijoittumistutkimus. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Insinööriliitto IL ry. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa:

Lahden ammattikorkeakoulu. 2016. Puukaupallinen koulutus vastaa teollisuuden tarpeisiin. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa:

Paakkunainen, M. 2018. Kesäkiertue-markkinointikampanjan konseptointi. Case: Uponor Suomi Oy. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, tekniikan ala. Lahti. [Viitattu 2.2.2018]. Saatavissa:

Sorri, T. 2015. Insinööri pelastaa. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa:


Markus Paakkunainen on Lahden ammattikorkeakoulusta keväällä valmistuva materiaalitekniikan insinööri. Opinnäytetyönsä hän on tehnyt Uponor Suomi Oy:lle.

Reijo Heikkinen toimii Lahden ammattikorkeakoulussa kone- ja tuotantotekniikan yliopettajana.

Artikkelikuva: Geralt. (CC0)

Julkaistu 7.2.2018


Paakkunainen, M. & Heikkinen, R. 2018. Asiantuntijamyynti – insinöörikoulutuksen uudet tuulet. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Työn tehokkuuden raportointi pk-yrityksessä

Tehokkuuden seuranta on yksi liiketoiminnan menestykseen vaikuttavista tekijöistä. Tehokkuutta ja tuotantotoiminnan tuottavuutta voidaan seurata ja mitata monesta eri näkökulmasta, joista yksi on työn tuottavuuden seuranta. Miten työn tuottavuutta voidaan mitata ja millaisella raportoinnilla tehokkuuskehitystä voidaan tukea?

Kirjoittajat: Laura Wirth ja Sirpa Varajärvi

Tuotannon tehokkuuden mittaaminen ja seuranta

Eri toimialoilla yrityksen kannattavuuden seuranta painottuu eri tekijöiden varaan. Valmistusalalla tuotannonhallinnalla on keskeinen rooli yrityksen arvontuottajana ja kannattavuuden määrittäjänä. Menestyvä tuotanto on sekä strategisesti suunnitelmallista että käytännön tasolla tehokasta. Yksi tapa seurata ja kehittää tuottavuutta on kapasiteetin ja resurssien hallinta. Niiden tarkoituksena on järjestellä käytettävissä olevat resurssit vastaamaan tuotannon tarpeita. Liian vähäinen resurssimäärä aiheuttaa viivästyksiä ja kauppojen peruuntumisia. Liian suuret resurssit aiheuttavat turhia kuluja. Siksi resurssihallinta on tärkeä tekijä yrityksen kasvulle. (Vause 2009, 186; Hill & Hill 2012, 4-5.)

Tuotantotoiminnan tehokkuuden mittaamisessa yleisesti käytetty mittari on aika. Jokainen tuote arvioidaan sen mukaan, paljonko sen valmistamiseen on kulunut aikaa. Kun tämä tiedetään, voidaan tutkia kuinka paljon resursseja valmistus vaati ja kuinka tehokkaasti olemassa olevaa kapasiteettia hyödynnettiin. (Hill & Hill 2012, 357 & 359.)

Erityisesti aloilla, joilla tuotteiden valmistus vaatii runsaasti käsillä tehtävää työtä, on hyödyllistä seurata lisäksi työvoiman tuottavuutta, koska se on tärkeä valmistustoiminnan vaatima resurssi. Henkilöstöresurssien tuottavuutta voidaan mitata erilaisten HR-KPI-mittareiden avulla. Niitä käytetään, kun halutaan tutkia henkilöstövoimavarojen vaikutuksia yrityksen talouslukuihin. Erilaiset mittarit mittaavat esimerkiksi henkilöstökulujen määrää suhteessa liikevaihtoon tai tehdyn työn tuottavuutta suhteessa liikevaihtoon. (Kesti 2014, 18-23.)

Jotta tuotannonohjauksen ja tehokkuusseurannan tilannetta ja tavoitteita voitaisiin seurata, tarvitaan informaation keräämistä, analysointia ja sen pohjalta toteutettavaa raportointia. Seurannan taustavoimana voidaan käyttää Business Intelligence -ajattelua, jonka tavoite on kerätä hallitusti dataa ja muuttaa se oikeiden työkalujen avulla hyödylliseksi liiketoimintatiedoksi. Business Intelligencen hyödyntäminen ei aina vaadi raskaita järjestelmiä ja suuria tietoteknisiä investointeja vaan sitä voi toteuttaa myös tutuilla taulukkolaskennan työkaluilla. (Suominen & Suominen 2015, 10-12.)

Jotta raportointikäytäntö tukisi tuotantotoimenpiteitä tarvittavalla tavalla, data tulisi saada jaettua helposti hahmotettavassa ja yksinkertaisessa raporttimuodossa. Syvänperän & Lindforsin (2014, 76-77) mukaan raportointia määrittäviä perusperiaatteita ovat raportin sisältöön, yksityiskohtaisuuteen ja esitystiheyteen liittyvät valinnat. Sen lisäksi tulisi selvittää millainen visuaalinen ulkoasu ja jakamistapa palvelevat sen tarkoitusta tehokkaimmin.

Verstaasta tehtaaksi – tuottavuuden kehitystä tukeva raportointi

Tuotannonohjauksen ja henkilöstöresurssien tehokkuuden seurantaan liittyvää raportointia tutkittiin ja kehitettiin Laura Wirthin (2017) opinnäytetyössä Verstaasta tehtaaksi – Muutoksen tukeminen työn tehokkuuden raportoinnilla. Laadullisena tutkimuksena toteutetun tutkimuksen tavoitteena oli luoda case-yritys Neovo Solutions Oy / Innofusorille raportointikäytäntö, joka tukee uutta toiminnanohjausjärjestelmää sekä sitä kautta mahdollistuvaa henkilöstöresurssien organisointia ja niiden tuottavuuden seurantaa.

Innofusor on pk-yritys, joka valmistaa korkealaatuisia sisustuksellisia akustiikkaelementtejä. Liikevaihdon tasainen kasvu on luonut tarpeita toiminnan tehostamiselle ja työmentaliteetin muuttamiselle verstasmaisesta työskentelystä kohti tehdasmaista tehokkuutta. Innofusor toimii alalla, jolla suurin osa tuotannosta toteutetaan käsityönä. Siksi tässä tapauksessa raaka-ainehintoja ja logistisia kuluja suurempi merkitys yrityksen tuottavuudelle on henkilötyötuntien tehokas hyödyntäminen. Kasvun myötä yrityksessä on ollut tarve ottaa käyttöön uusia toimintatapoja ja työvälineitä. Tämä vaatii henkilöstöltä kykyä ja motivaatiota omaksua uutta, rohkeutta tarttua toimeen, jakaa vastuuta ja ratkaista uudenlaisia haasteita. Johdon haasteena puolestaan on luoda tämän mahdollistava oppimisen kehä.

Wirthin (2017) opinnäytetyön tuloksena Innofusorissa otettiin käyttöön työn tehokkuutta seuraava raportointikäytäntö. Mittariksi raporttiin valittiin valmistuneiden tilausten arvo verrattuna niitä kohti tehtyjen työtuntien määrään. Raportti päädyttiin luomaan interaktiiviseen taulukkolaskentaohjelmaan, joka yrityksessä oli jo valmiiksi käytössä. Uusi raportointikäytäntö tukee yrityksen muutosprosessia sekä psyykkisellä tasolla motivaattorina että käytännön tasolla esittämällä työtuntien tehokkuuden visuaalisessa muodossa. Raportointikäytännön avulla sekä johto että tuotantotyöntekijät alkavat saamaan viikkotason tietoa tehokkuudesta. Raportti tulee visualisoimaan selkeästi uusien työvälineiden ja valmistusmenetelmämuutosten hyödyt ja pullonkaulat. Työntekijöiden esittämien toiveiden mukaisesti raportilta pystytään seuraamaan sekä akustiikkatuotannon kokonaisvolyymia että tuoteryhmäkohtaista työtuntitehokkuutta. Raportin avoimiin kommenttikenttiin voidaan kirjata viikon työnkulkuun vaikuttaneita tekijöitä, jotka selittävät mahdollisia kuvioissa esiintyviä poikkeuksia.

Jatkuvan kasvun mahdollistaminen

Resurssikäytön tehokkuuden seuranta on tärkeässä roolissa valmistusyrityksen kehittämisessä. Henkilöstön osaamisen lisääntyminen, oikea motivaatio ja tehokkuuden kasvu luovat hyvät olosuhteet liiketoiminnan tuottavuudelle. Kasvuyrityksessä eletään jatkuvassa oppimisen ja muutoksen kehässä, ja sen ylläpitäminen vaatii oikeanlaiset tukitoimet, kuten raportointikäytännön, joka kertoo oikeita asioita oikeille henkilöille oikeaan aikaan. Opinnäytetyötä tehdessään Wirth sai seurata läheltä yrityksen ottamaa merkittävää askelta pienestä pajatoiminnasta kohti tehdasmaista tehokkuutta – askelta, jonka on mahdollistanut sekä tietojärjestelmien Business Intelligence että liikejohdon ”anti-stupidity”. Tällä yhdistelmällä voidaan hioa yrityksen tuottavuus jo pk-vaiheessa kuntoon ja siten luoda mahdollisuus pitkäjänteiselle kasvulle.


Hill, A. & Hill, T. 2012. Operations management. 3. uudistettu painos. Lontoo: Palgrave Macmillan.

Kesti, M. 2014. Henkilöstövoimavarat tuottaviksi. Helsinki: Finanssi- ja vakuutuskustannus Finva.

Suominen, S. & Suominen J. 2015. Laatua Raportointiin Excelillä. Saarijärvi: Docendo Oy.

Syvänperä, O. & Lindfors, H. 2014. Pk-yrityksen budjetointi ja raportointi käytännönläheisesti. 4. uudistettu painos. [Helsinki]: Helsingin seudun kauppakamari.

Vause, B. 2009. Guide to Analysing Companies. Fifth edition. Lontoo: Profile Books.

Wirth, L. 2017. Verstaasta tehtaaksi – Muutoksen tukeminen työn tehokkuuden raportoinnilla. Case: Innofusor. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. [Viitattu 12.12.2017]. Lahti. Saatavissa:


Laura Wirth on Lahden ammattikorkeakoulusta syksyllä 2017 valmistunut tradenomi, jonka opintojen painotusalueena oli taloushallinto. Kirjoittaja työskentelee case-yritys Neovo Solutions Oy:ssä Talousassistenttina ja Business Controllerina.

Sirpa Varajärvi toimii Lahden ammattikorkeakoulussa liiketalouden ja matkailun alan lehtorina.

Artikkelikuva: (CC0)

Julkaistu: 1.2.2018


Wirth, L. & Varajärvi, S. 2018. Työn tehokkuuden raportointi pk-yrityksessä. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Pienten rakennusyritysten odotukset asiakasviestinnästä uudisasuntokaupassa

Uudisasuntokauppa on myötätuulessa. Tämän voidaan katsoa olevan seurausta talouden kansallisten sekä kansainvälisten suhdanteiden noususta sekä näiden heijastumisesta kuluttajien ostokäyttäytymiseen. Myös tulokset puhuvat selvää kieltä, sillä uusien asuntojen hankinta lisääntyi esimerkiksi toukokuussa 2017 useilla kymmenillä prosenteilla.

Kirjoittajat: Santeri Larjanne ja Heli Kamaja

Uudisasuntokaupassa avainasemassa on rakentaja, joka luo puitteet kiinteistönvälittäjän toiminnalle. Rakentajan päätös kiinteistövälittäjää valittaessa on hyvin yksilöllinen prosessi ja rakentajan lopulliseen välittäjän valintaan vaikuttavat useat eri tekijät.

Kiinteistövälitysala on kokonaisuudessaan hyvin persoonakeskeinen, sillä myynnin lisäksi kiinteistövälittäjä hankkii usein itse myös myytävät kohteet. Näin ollen prosessin lopputulokseen vaikuttavat kiinteistövälittäjän kyky luoda kontakteja sekä viestiä asiakkaalle. Voidaan todeta kiinteistövälittäjän asiakassuhteen olevan kaksisuuntainen eli asiakkaana ovat sekä myyjä että ostaja. Tämä luo välittäjän toimintaan tiettyjä vaatimuksia, sillä kyseessä olevat asiakassuhteet ovat laadultaan hyvin erilaisia. Näitä vaatimuksia tutkittiin opinnäytetyössä (Larjanne 2017), johon myös tämä artikkeli perustuu.

Uudisasuntokauppa eroaa muusta asuntokaupasta merkittävästi. Prosessissa on otettava huomioon lainsäädännöllisten tekijöiden lisäksi myös toiminnalliset eroavaisuudet, sillä myyntiä sekä ennakkomarkkinointia tulee tapahtua ennen rakennusvaiheen alkamista sekä sen aikana. Keskeneräisen kohteen myynti menestyksekkäästi edellyttää välittäjältä useita erilaisia taitoja, joita myös rakentaja odottaa. Opinnäytetyön tavoitteena on tulkita näitä eri taitoja ja nyansseja sekä tulkita niiden vaikutusta kiinteistövälittäjän kysyntään valittaessa kohteen myyjää sekä myyntiprosessin tuloksellisuuteen.

Asiantuntemus, viestintä ja markkinointi keskiössä

Uudisasuntokaupassa kiinteistövälittäjän toiminnassa kolme keskeisintä tekijää ovat asiantuntemus, viestintä sekä markkinointi. Myös opinnäytetyössä suoritetun kysymyslomaketutkimuksen tuloksista ilmenee, että rakennusalan sekä RS-järjestelmän ja valmiin uuden asunnon kaupan tietämystä pidettiin hyvin tärkeänä onnistuneessa myyntiprosessissa. RS-järjestelmä mahdollistaa asuntojen myynnin jo ennen rakennustöiden alkamista sekä niiden aikana, kun taas valmiin uuden asunnon kaupassa myytävänä on asunto, joka ei ole ollut aikaisemmin asumiskäytössä.

Markkinoinnilla uudisasuntokaupassa pyritään herättämään potentiaalisten ostajien mielenkiinto. Asuntokaupan alalla markkinoinnin keinot ovat hyvin rutinoituneet ja perinteiset välineet ovat myös rakentajien suosiossa. Tämä ilmeni myös kyselytutkimuksen tuloksista, joissa valtaosa vastanneista rakentajista piti verkkoportaaleja sekä asunto- ja yksityisesittelyjä paikan päällä kohteessa kaikkein tärkeimpinä. Esimerkiksi sosiaalinen media ei vielä suuresta suosiostaan huolimatta ole saanut osakseen suurta suosiota uudisasuntokaupan alalla. Tutkimuksessa yli puolet vastanneista piti sosiaalisen median käyttöä markkinoinnissa uudisasuntokaupan tukena vain jokseenkin tärkeänä.

Erilaisilla markkinoinnin välineillä voidaan tavoittaa eri asiakasryhmiä esimerkiksi paikallislehdissä mainostamalla potentiaalisia ostajia, jotka pitävät jo myyntikohteen asuinalueesta tai kaupungista. Suositut verkkoportaalit ovat kuitenkin luoneet verkkoon miljöön, jossa on myynnissä valtaosa maan uudisasuntokohteista. Suurimmat portaalit Etuovi sekä Oikotie ovat asunnon ostajan ensimmäinen askel uutta kotia etsittäessä. Näin ollen verkossa markkinoinnin taitaminen ilmeni myös tutkimustuloksissa tärkeänä elementtinä kiinteistövälittäjän osaamispalettia.

Markkinoinnilla luodaan mahdollisuus myynnille ja myyntiprosessissa avainasemaan nousee viestintä. Uudiskohdekaupassa viestinnän kaksisuuntaisuus edellyttää välittäjältä monimuotoisen viestinnän sekä eri kanavien vahvaa hallintaa. Rakentajalle sekä ostajalle viestitään eri lailla sekä eri aikataululla. Kun uutta kohdetta aletaan rakentaa, kiinteistövälittäjä myy rakentajalle omaa osaamistaan ja tämän myyntiprosessin onnistuessa välittäjä myy lopulta rakennettavia asuntoja kuluttajille. Parhaimmassa tapauksessa, kun ostaja kohteelle on löytynyt, välittäjä saa myytäväkseen vielä ostajan edellisen asunnon. Tässä moninaisten myyntiprosessien verkostossa viestintä sekä sen eri ainesosat nousevat kriittisen tärkeään asemaan.

Opinnäytetyön tutkimus suoritettiin toimeksiantona uudisasuntokauppaan erikoistuneelle välitysliikkeelle nimeltä Ideaalitilat LKV. Tekstissä aikaisemmin mainittujen tulosten ja päätelmien lisäksi, kyselyn vastauksista nousi esiin myös kiinteistövälittäjän yksilöllisten tekijöiden tärkeys verrattuna esimerkiksi välitysliikkeen eri ominaisuuksiin.  Esimerkiksi valtaosa vastanneista rakentajista piti välittäjän ammattitaitoa sekä persoonaa erittäin tärkeänä, kun taas välitysliikkeen brändiä tai koko pidettiin keskimäärin vain jokseenkin tärkeänä. (Larjanne 2017.)

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda tukea kiinteistövälittäjälle uudisasuntokaupan arkeen sekä näkökulmaa välittäjän joka päiväiseen tekemiseen sekä eri toimintojen priorisointiin. Tärkeimmiksi vaikuttajiksi nousivat persoonallisuustekijöiden lisäksi verkkoportaalien monipuolinen käyttö markkinoinnissa sekä oikeanlainen ja oikea-aikainen tiedottaminen rakentajan suuntaan uudiskaupan myyntiprosessissa. Voidaankin siis todeta, ettei omakuvaa kannata välittäjän piilottaa tai kadottaa vaan kehittää. Yksilöllinen kehitys luo kokonaisvaltaisen yrityksen.


Larjanne, S. 2017. LAMK. Pienten rakennusyritysten odotukset asiakasviestinnästä uudisasuntokaupassa. [Verkkodokumentti]. AMK- Opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. [Viitattu 16.1.2018]. Saatavissa:


Santeri Larjanne valmistui johtamisen ja viestinnän tradenomiksi Lahden ammattikorkeakoulusta joulukuussa 2017.  Larjanne on opintojensa ohessa työskennellyt kiinteistönvälitysliikkeessä.

YM Heli Kamaja toimii viestinnän lehtorina Lahden ammattikorkeakoulussa. Opetustyössään hän on keskittynyt asiantuntijakirjoittamiseen sekä viestinnän eri muotoihin. Viime vuosina keskiössä ovat olleet erityisesti työyhteisöviestinnän uudet tavat ja areenat.

Julkaistu 17.1.2018

Artikkelikuva: (CC0)


Kamaja, H. & Larjanne, S. 2018. Pienten rakennusyritysten odotukset asiakasviestinnästä uudisasuntokaupassa. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa:

Show Buttons
Hide Buttons