Myyntityö on edelleenkin monelle suomalaiselle erittäin kyseenalaistettu ammatti. Niin sanotut ”myyntitykit” mielletään edelleen hyvin negatiivis-sävytteisiksi tuputtajiksi, jotka ajattelevat vain omia tulojaan, eivätkä lainkaan asiakkaan tarpeita. Asiantuntijuuden kautta myyntityö on saanut uutta näkökulmaa ja parantanut yleisesti myyjien asemaa kaupankäynnissä. Onko mahdollista, että insinööriopiskeluun hakeutuisi tulevaisuudessa enemmän opiskelijoita myyntityö tähtäimessään, kuin perinteinen tuotekehittäminen?

Kirjoittajat: Markus Paakkunainen ja Reijo Heikkinen

Insinöörien työllisyys myyntitehtävissä

Vaikka asiantuntijamyynti ei ole uusi käsite, toimii insinöörejä myyntiammateissa vielä hyvin vähän. Sorri (2015) kirjoittaa myynnin ja markkinoinnin blogissaan vuoden 2013 ja 2014 teetettyjen työmarkkinatutkimusten pohjalta, että myyjien määrä on laskussa, vaikka mediaani palkka nousee. Lukemat kertovat siitä, että myynnin parissa työskentelevät, tulospalkatut tekijät toimivat enemmän kalliimpien tuotteiden parissa tai vaihtoehtoisesti myyvät enemmän. Moni toimii myös johtotehtävissä. Kaiken lisäksi Suomessa myytävät tuotteet monimutkaistuvat, ja myyntiä tapahtuu entistä enemmän rajojen ulkopuolella. Jäljelle jäävät myyntitehtävät vaativat tekijältään organisointi- ja johtamistaitoja sekä vankkaa tuotetietoutta, missä korostuu juuri insinööriopintojen keskeiset aihealueet. ”Myyjästä on tultava asiantuntija ja asiantuntijasta myyjä” (Sorri 2015).

Insinööriliitto IL ry tutkii jatkuvasti jäsentensä työllistymistä. Vuonna 2016 Insinööriliitto ja DIFF – Ingenjörerna i Finland teetättivät vastavalmistuneilla jäsenillään tutkimuksen, jossa selvitettiin työllistymistä koulutuksen jälkeen. Kyselyyn vastasi yhteensä 767 henkilöä ja tutkimustuloksista sekä kuviosta 1 käy ilmi, että vain 3 % kyselyyn osallistuneista työllistyi kotimaan myynnin, markkinoinnin tai oston tehtäviin, ja vain 2 % työllistyi kansainvälisen myynnin, markkinoinnin tai oston tehtäviin. (Heinonen 2017, 33.)

Kuvio 1. Vuonna 2016 valmistuneiden insinöörien työllistyminen tehtäväalueittain. (Heinonen 2017, 33)

Insinöörikoulutuksen painopiste tulevaisuudessa

Markus Paakkunaisen (2018) opinnäytetyössä on esitelty perinteistä myyntityötä kesällä 2017 pilotoidulla Kesäkiertueella. Kiertue kiersi ympäri Suomea eri paikkakuntien rautakaupoissa, LVI-myymälöissä sekä messuilla, tuoden järjestelmäasiantuntijuutta jälleenmyyjien myynnin tueksi. Tarkoituksena oli selvittää asiakkaiden mahdolliset LVI-järjestelmien tai remonttien tarpeellisuudet sekä esitellä heille sopivia ratkaisuja ja samalla myydä tuotteita. Työssä korostui päivä päivältä enemmän asiantuntijuus, kun asiakkaat esittivät jatkuvasti vaikeampia kysymyksiä, joihin ei välttämättä kuka tahansa osaa vastata. Muutamien vieläkin vaikeimpien kysymyksiä kanssa asiakkaan yhteystiedot toimitettiin kokeneemmille asiantuntijoille, mutta myös joissain tilanteissa asiakas käveli tyytyväisenä myymälästä ulos, kuitti kädessään.

Tällaisessa aktiivisessa myyntityössä moni asiakas yleisesti miettii mielessään, kuinka perinteinen nuori myyjän alku yrittää hänelle myydä jotain turhaa, rahan kiilto silmissään. Nämä asiakkaat kuitenkin yleisimmin muuttavat asennettaan nopeasti, kun heiltä kysytään kysymyksiä liittyen heidän olemassa oleviin järjestelmiinsä, ja ehdotetaan ratkaisua perusteltuna tutkittuun asiaan. Tilanteessa korostuu selvästi aiemmista kohdista tiivistettynä: myyjää vieroksutaan, mutta asiantuntijaa kaivataan. Asiakkaat tunnistavat asiantuntijan ja heidän asenteensa tuotteita kohtaa muuttuu täysin.

Miksi asiantuntijamyyntiä ja kaupallisuutta ei sitten opeteta tai tuoda esille enempää ammattikorkeakoulujen insinööriopinnoissa, kun siihen on kysyntää? Lahden ammattikorkeakoulussa on otettu käyttöön uusi puukaupallinen koulutus, jossa opiskelija opiskelee normaalisti insinööriopintojaan, mutta syventää osaamistaan liiketalouden opinnoilla ja päinvastoin, tradenomiksi opiskeleva voi syventää opintojaan puutekniikan parissa (Lahden ammattikorkeakoulu 2016). Toiminto vastaa hyvin työelämän tarpeita ja olisi sovellettavissa yleisesti insinööriopintoihin. Kaupallisuuden vaihtoehdon painottaminen opiskelijoille hyvissä ajoin toisi paljon uusia kiinnostuneita tekijöitä asiantuntijamyynnin pariin.  Monet opiskelijat hakevat sitä omaa kiinnostustaan vasta työelämässä, kun eivät ole opiskeluiden aikana saaneet tarpeeksi kokemusta muiltakin osa-alueilta. Lisäksi kaupallisuutta tulisi markkinoida jo hakuvaiheessa, jolloin tekniikasta kiinnostuneet, ja muuten kaupalliselle alalle hakeutuvat henkilöt kiinnostuisivat enemmän monipuolisemmista vaihtoehdoista. Tällaisilla ratkaisuilla olisi vaikutusta jopa insinöörikulttuuriin, kun alalle hakeutuisi enemmän myös muita persoonia kuin stereotyyppisiä insinöörejä.

Asiantuntijuus myyntivalttina

Asiantuntijuus myyntityössä on tulevaisuudessa vieläkin ratkaisevampi tekijä kuin tänä päivänä. Asiakkaat odottavat enemmän keskustelevansa asiantuntijan, kuin myyjän kanssa ja tässä vaiheessa kehään astuvat insinöörit. Organisointia, johtamista ja tuotetietoutta opiskelevat insinöörit tuovat myyntityöhön yhden tärkeimmistä asioista myyntityössä: tuotetta myydään varsinaiseen tarpeeseen, eikä vain myymisen ilosta. Tällä hetkellä insinöörejä toimii myynnin, markkinoinnin ja oston tehtävissä vielä pieni osa, mutta tulevaisuudessa tähän voidaan vaikuttaa panostamalla enemmän kaupallisen opetuksen sisällyttämiseen osaksi insinööriopintoja. Loppujen lopuksi hyvä kaupankäynti perustuu siihen, että asiakas osaa arvostaa myyjää ja pitää häntä yhteistyökumppanina, eikä aikaa vievänä tuputtajana.

Lähteet

Heinonen, M. 2017. Vuonna 2016 valmistuneiden insinöörien sijoittumistutkimus. [Verkkodokumentti]. Helsinki: Insinööriliitto IL ry. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa: https://www.ilry.fi/sites/default/files/sijoittumistutkimus2016_valmistuneet_raportti.pdf

Lahden ammattikorkeakoulu. 2016. Puukaupallinen koulutus vastaa teollisuuden tarpeisiin. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa: http://www.lamk.fi/ajankohtaista/Sivut/Puukaupallinen-koulutus-vastaa-teollisuuden-tarpeisiin.aspx

Paakkunainen, M. 2018. Kesäkiertue-markkinointikampanjan konseptointi. Case: Uponor Suomi Oy. [Verkkodokumentti]. AMK-opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, tekniikan ala. Lahti. [Viitattu 2.2.2018]. Saatavissa: http://www.urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201802062074

Sorri, T. 2015. Insinööri pelastaa. [Viitattu 19.1.2018]. Saatavissa: https://www.mma.fi/blogi/insinoori-pelastaa

Kirjoittajat

Markus Paakkunainen on Lahden ammattikorkeakoulusta keväällä valmistuva materiaalitekniikan insinööri. Opinnäytetyönsä hän on tehnyt Uponor Suomi Oy:lle.

Reijo Heikkinen toimii Lahden ammattikorkeakoulussa kone- ja tuotantotekniikan yliopettajana.

Artikkelikuva: Geralt. https://pixabay.com/en/shaking-hands-handshake-hands-3091908/ (CC0)

Julkaistu 7.2.2018

Viittausohje

Paakkunainen, M. & Heikkinen, R. 2018. Asiantuntijamyynti – insinöörikoulutuksen uudet tuulet. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa: http://www.lamkpub.fi/2018/02/07/asiantuntijamyynti-insinoorikoulutuksen-uudet-tuulet/