Uudisasuntokauppa on myötätuulessa. Tämän voidaan katsoa olevan seurausta talouden kansallisten sekä kansainvälisten suhdanteiden noususta sekä näiden heijastumisesta kuluttajien ostokäyttäytymiseen. Myös tulokset puhuvat selvää kieltä, sillä uusien asuntojen hankinta lisääntyi esimerkiksi toukokuussa 2017 useilla kymmenillä prosenteilla.

Kirjoittajat: Santeri Larjanne ja Heli Kamaja

Uudisasuntokaupassa avainasemassa on rakentaja, joka luo puitteet kiinteistönvälittäjän toiminnalle. Rakentajan päätös kiinteistövälittäjää valittaessa on hyvin yksilöllinen prosessi ja rakentajan lopulliseen välittäjän valintaan vaikuttavat useat eri tekijät.

Kiinteistövälitysala on kokonaisuudessaan hyvin persoonakeskeinen, sillä myynnin lisäksi kiinteistövälittäjä hankkii usein itse myös myytävät kohteet. Näin ollen prosessin lopputulokseen vaikuttavat kiinteistövälittäjän kyky luoda kontakteja sekä viestiä asiakkaalle. Voidaan todeta kiinteistövälittäjän asiakassuhteen olevan kaksisuuntainen eli asiakkaana ovat sekä myyjä että ostaja. Tämä luo välittäjän toimintaan tiettyjä vaatimuksia, sillä kyseessä olevat asiakassuhteet ovat laadultaan hyvin erilaisia. Näitä vaatimuksia tutkittiin opinnäytetyössä (Larjanne 2017), johon myös tämä artikkeli perustuu.

Uudisasuntokauppa eroaa muusta asuntokaupasta merkittävästi. Prosessissa on otettava huomioon lainsäädännöllisten tekijöiden lisäksi myös toiminnalliset eroavaisuudet, sillä myyntiä sekä ennakkomarkkinointia tulee tapahtua ennen rakennusvaiheen alkamista sekä sen aikana. Keskeneräisen kohteen myynti menestyksekkäästi edellyttää välittäjältä useita erilaisia taitoja, joita myös rakentaja odottaa. Opinnäytetyön tavoitteena on tulkita näitä eri taitoja ja nyansseja sekä tulkita niiden vaikutusta kiinteistövälittäjän kysyntään valittaessa kohteen myyjää sekä myyntiprosessin tuloksellisuuteen.

Asiantuntemus, viestintä ja markkinointi keskiössä

Uudisasuntokaupassa kiinteistövälittäjän toiminnassa kolme keskeisintä tekijää ovat asiantuntemus, viestintä sekä markkinointi. Myös opinnäytetyössä suoritetun kysymyslomaketutkimuksen tuloksista ilmenee, että rakennusalan sekä RS-järjestelmän ja valmiin uuden asunnon kaupan tietämystä pidettiin hyvin tärkeänä onnistuneessa myyntiprosessissa. RS-järjestelmä mahdollistaa asuntojen myynnin jo ennen rakennustöiden alkamista sekä niiden aikana, kun taas valmiin uuden asunnon kaupassa myytävänä on asunto, joka ei ole ollut aikaisemmin asumiskäytössä.

Markkinoinnilla uudisasuntokaupassa pyritään herättämään potentiaalisten ostajien mielenkiinto. Asuntokaupan alalla markkinoinnin keinot ovat hyvin rutinoituneet ja perinteiset välineet ovat myös rakentajien suosiossa. Tämä ilmeni myös kyselytutkimuksen tuloksista, joissa valtaosa vastanneista rakentajista piti verkkoportaaleja sekä asunto- ja yksityisesittelyjä paikan päällä kohteessa kaikkein tärkeimpinä. Esimerkiksi sosiaalinen media ei vielä suuresta suosiostaan huolimatta ole saanut osakseen suurta suosiota uudisasuntokaupan alalla. Tutkimuksessa yli puolet vastanneista piti sosiaalisen median käyttöä markkinoinnissa uudisasuntokaupan tukena vain jokseenkin tärkeänä.

Erilaisilla markkinoinnin välineillä voidaan tavoittaa eri asiakasryhmiä esimerkiksi paikallislehdissä mainostamalla potentiaalisia ostajia, jotka pitävät jo myyntikohteen asuinalueesta tai kaupungista. Suositut verkkoportaalit ovat kuitenkin luoneet verkkoon miljöön, jossa on myynnissä valtaosa maan uudisasuntokohteista. Suurimmat portaalit Etuovi sekä Oikotie ovat asunnon ostajan ensimmäinen askel uutta kotia etsittäessä. Näin ollen verkossa markkinoinnin taitaminen ilmeni myös tutkimustuloksissa tärkeänä elementtinä kiinteistövälittäjän osaamispalettia.

Markkinoinnilla luodaan mahdollisuus myynnille ja myyntiprosessissa avainasemaan nousee viestintä. Uudiskohdekaupassa viestinnän kaksisuuntaisuus edellyttää välittäjältä monimuotoisen viestinnän sekä eri kanavien vahvaa hallintaa. Rakentajalle sekä ostajalle viestitään eri lailla sekä eri aikataululla. Kun uutta kohdetta aletaan rakentaa, kiinteistövälittäjä myy rakentajalle omaa osaamistaan ja tämän myyntiprosessin onnistuessa välittäjä myy lopulta rakennettavia asuntoja kuluttajille. Parhaimmassa tapauksessa, kun ostaja kohteelle on löytynyt, välittäjä saa myytäväkseen vielä ostajan edellisen asunnon. Tässä moninaisten myyntiprosessien verkostossa viestintä sekä sen eri ainesosat nousevat kriittisen tärkeään asemaan.

Opinnäytetyön tutkimus suoritettiin toimeksiantona uudisasuntokauppaan erikoistuneelle välitysliikkeelle nimeltä Ideaalitilat LKV. Tekstissä aikaisemmin mainittujen tulosten ja päätelmien lisäksi, kyselyn vastauksista nousi esiin myös kiinteistövälittäjän yksilöllisten tekijöiden tärkeys verrattuna esimerkiksi välitysliikkeen eri ominaisuuksiin.  Esimerkiksi valtaosa vastanneista rakentajista piti välittäjän ammattitaitoa sekä persoonaa erittäin tärkeänä, kun taas välitysliikkeen brändiä tai koko pidettiin keskimäärin vain jokseenkin tärkeänä. (Larjanne 2017.)

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda tukea kiinteistövälittäjälle uudisasuntokaupan arkeen sekä näkökulmaa välittäjän joka päiväiseen tekemiseen sekä eri toimintojen priorisointiin. Tärkeimmiksi vaikuttajiksi nousivat persoonallisuustekijöiden lisäksi verkkoportaalien monipuolinen käyttö markkinoinnissa sekä oikeanlainen ja oikea-aikainen tiedottaminen rakentajan suuntaan uudiskaupan myyntiprosessissa. Voidaankin siis todeta, ettei omakuvaa kannata välittäjän piilottaa tai kadottaa vaan kehittää. Yksilöllinen kehitys luo kokonaisvaltaisen yrityksen.

 Lähteet

Larjanne, S. 2017. LAMK. Pienten rakennusyritysten odotukset asiakasviestinnästä uudisasuntokaupassa. [Verkkodokumentti]. AMK- Opinnäytetyö. Lahden ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. [Viitattu 16.1.2018]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201801061100

Kirjoittajat

Santeri Larjanne valmistui johtamisen ja viestinnän tradenomiksi Lahden ammattikorkeakoulusta joulukuussa 2017.  Larjanne on opintojensa ohessa työskennellyt kiinteistönvälitysliikkeessä.

YM Heli Kamaja toimii viestinnän lehtorina Lahden ammattikorkeakoulussa. Opetustyössään hän on keskittynyt asiantuntijakirjoittamiseen sekä viestinnän eri muotoihin. Viime vuosina keskiössä ovat olleet erityisesti työyhteisöviestinnän uudet tavat ja areenat.

Julkaistu 17.1.2018

Artikkelikuva: https://pixabay.com/en/money-home-coin-investment-2724235/ (CC0)

Viittausohje

Kamaja, H. & Larjanne, S. 2018. Pienten rakennusyritysten odotukset asiakasviestinnästä uudisasuntokaupassa. LAMK Pro. [Verkkolehti]. [Viitattu pvm]. Saatavissa: http://www.lamkpub.fi/2018/01/17/pienten-rakennusyritysten-odotukset-asiakasviestinnasta-uudisasuntokaupassa